La promoción enfocada a la cuenta (Account Based Marketing, ABM) es una estrategia de ventas moderna y centrada en los clientes que ha cobrado mucha fuerza en la última década. Esta estrategia de segmentación de la demanda ensambla la capacidad de las tecnologías digitales para medir el comportamiento del usuario con la contribución fundamental de la perspectiva humana. En esta introducción presentaremos una visión de cerca de cómo ABM está revolucionando el mundo de la venta B2B.
1. ¿Qué es el marketing basado en cuenta (ABM)?
El marketing basado en cuenta (ABM) es una estrategia enfocada en uno o más clientes específicos con el objetivo de crear experiencias y ofertas de productos o servicios personalizados. Esta estrategia promocional trata de conocer mejor a los clientes en un entorno de marketing uno a uno para desarrollar un fuerte vínculo entre las empresas que lo usen y los prospectos. Entonces, el ABM se recomienda para clientes finales y organizaciones relacionadas que operan en un entorno altamente competitivo.
El ABM consiste en la identificación de clientes objetivo, el análisis de la respuesta de los consumidores, la identificación de sus necesidades y el posterior crecimiento de los ingresos. Esta metodología consiste en dividir los clientes en grupos, identificar las necesidades de los consumidores en cada grupo, desarrollar mensajes adecuados para esos grupos y entregar los mensajes en el momento adecuado. El ABM proporciona una forma única de conceder y comunicar la prioridad a clientes específicos a través de una variedad de experiencias y co-creaciones adaptadas.
El ABM permite que la empresa se concentre en aquellos clientes más adecuados para su negocio, incluso aquellos que tienen un mayor valor de vida (LTV), que son aquellos que contentan con altos volúmenes de venta y varían en términos de adopción, los cuales pueden cooperar para diversas estrategias que pueden ayudar a la compañía a llevar su línea de productos al siguiente nivel. Las principales formas en que las empresas usan el ABM incluyen campañas de ensueño, programas de lealtad, envíos de contenido personalizado y experiencias y servicios en sitio. Mediante el uso del ABM, las empresas pueden incrementar los ingresos, proporcionar información de marketing de alta calidad y aumentar la fidelidad de los clientes.
- Identificación de clientes objetivo
- Análisis de la respuesta del consumidor
- Identificación de necesidades
- Crecimiento de ingresos
- Campañas de ensueño
- Programas de lealtad
- Envíos de contenido personalizado
- Experiencias y servicios en sitio
El ABM puede ayudar a las empresas a mejorar el engagement de sus clientes, fidelizarlos y aumentar los ingresos.
2. Implementar una estrategia de ABM eficaz
garantiza resultados exitosos mediante la identificación de clientes potenciales correctos. Esto se logra mediante un proceso gradual para aprovechar todas las herramientas disponibles para conectar con los clientes en un nivel más profundo, como la creación de contenido dirigido y la segmentación de la audiencia. A continuación se exponen los aspectos clave para poner en práctica una estrategia de ABM eficaz.
- Identificar objetivos. El primer paso para es identificar los objetivos concretos a los que se aspira. Esto incluye definir la audiencia objetivo, el valor que ofrece el producto o servicio a los clientes y las necesidades específicas de los posibles compradores. Esta información permitirá crear contenido dirigido y ofrecer una experiencia personalizada.
- Desarrollar un buscador inteligente. Mediante un buscador inteligente se obtienen resultados detallados a partir de cualquier búsqueda, con el mínimo tiempo y esfuerzo. Esto ayuda a encontrar clientes potenciales confiables con una imagen clara de sus necesidades. Lo ideal es que el buscador sea altamente intuitivo, permitiendo un rastreo en tiempo real de los posibles compradores y una mejora continúa del proceso.
- Crear contenido. Para establecer una conexión más profunda con los posibles compradores has de crear contenido de valor. Si se produce contenido de calidad relacionado con el producto o servicio específico, esto ayudará a construir la confianza con el público objetivo. También has de pensar en cómo compartir dicho contenido, como mejorar el engagement y cuáles son los canales más adecuados para ello.
Finalmente, para es preciso tener una visión amplia de todos los aspectos de la estrategia. Esto significa entender cuáles son los hábitos de compra y necesidades de los clientes, construir un flujo de trabajo y plataformas efectivas y medir los resultados para ajustar la estrategia. Gracias a esto se logrará establecer la conexión con el público objetivo, desarrollar relaciones personales para complementar la marca, aumentar las conversiones y obtener una mayor relevancia a largo plazo.
Enlace interno: Estrategia ABM Eficaz
3. Beneficios de la implementación de una estrategia de ABM
Implementar una estrategia de ABM trae muchos beneficios para la empresa. Estos ayudan a mejorar los resultados del negocio en la actualidad y a medio y largo plazo.
En primer lugar, una estrategia de ABM permite mejorar el partido de cada persona clave dentro del negocio. Esta herramienta le permite a la empresa conocer mejor a sus clientes potenciales. Las empresas pueden obtener información clave sobre sus clientes ideales según sus necesidades, filtrar segmentos de mercado para priorizar a los clientes más adecuados para la marca y evaluar el crecimiento potencial en cada cliente objetivo.
En segundo lugar, la estrategia de ABM también le permite a la empresa crear interacciones personalizadas con los clientes. Esto puede ayudar a desarrollar relaciones a largo plazo con los clientes exisitentes como con los clientes potenciales, mejorando su experiencia y su fidelidad a la marca. Además, las empresas pueden monitorear las acciones de los clientes y evaluar su experiencia para garantizar que el contacto de la marca sea consistente y atractivo.
Finalmente, una estrategia de ABM también proporciona a las empresas información sobre los productos, los precios, el posicionamiento, los anuncios publicitarios, las redes sociales y otros factores importantes para la toma de decisiones de marketing. Esta visibilidad permite operar de manera más eficaz, haciendo que la empresa sea más productiva en menos tiempo. Esto le ayuda a identificar y aprovechar nuevas oportunidades de negocio que generan más ingresos para la empresa.
Los beneficios de la implementación de una estrategia de ABM son muchos. Todo depende de la empresa y de sus necesidades específicas, pero esta estrategia se puede aplicar para mejorar el partido de cada persona clave en el negocio. Permite desarrollar interacciones personalizadas con los clientes, proporcionar información clave sobre las necesidades de los clientes y también le permite a las empresas monitorear y eval
4. Cómo medir el éxito a largo plazo con ABM
¿Cómo puede medirse el éxito a largo plazo con ABM? El Account-Based Marketing es un concepto innovador que consiste en un enfoque de marketing personalizado de una sola empresa a ciertos clientes objetivo. El ABM puede ayudar a tus estrategias de marketing a corto y largo plazo, siendo clave para medir el éxito.
Muchas empresas prefieren utilizar el Account-Based Marketing (ABM) para medir el éxito a largo plazo en lo que se refiere a la generación de grandes y profundas relaciones con sus clientes. Estas relaciones se basan en los datos y la información recopilada respecto a los clientes objetivo, lo que permite a las empresas llegar a ellos de la mejor manera posible. Por ejemplo, si una compañía está intentando segmentar a sus clientes potenciales usando información sobre sus intereses, comportamiento y hábitos de compra recientes, el ABM les puede ayudar a alcanzar ese objetivo.
Es importante tener en cuenta que el éxito a largo plazo con el ABM no significa simplemente conseguir nuevos clientes, sino también mantener una relación de confianza con los clientes existentes. Los anuncios personalizados, contenidos y ofertas específicamente dirigidos a los clientes objetivo pueden ayudar a las empresas a desarrollar relaciones de fidelización y mantenerlos como inversiones a largo plazo para su negocio aún más allá del momento en el que realizan una compra.
Para medir el éxito a largo plazo con el ABM con precisión, es necesario establecer un sistema de KPIs adecuado. Esto significa definir qué marcos está utilizando para medir el notorio acercamiento entre su empresa y los clientes, para supervisar cuidadosamente cómo estas relaciones cambian con el tiempo. Una medida clave puede ser el costo promedio por leads generado, el número total de clientes activos, la cantidad total de nuevas suscripciones, el tiempo de vida de los clientes y la cantidad de gasto en cada compra de un cliente. Consultar los KPIs para ABM puede ayudar en este proceso.
5. ¿Cuáles son los próximos pasos para los mercadólogos implementando ABM?
Los mercadólogos deben entender los desafíos clave relacionados con la implementación del ABM antes de comenzar. Esto se refiere a identificar los objetivos de la empresa y los pasos específicos para alcanzar estos objetivos con el ABM. Los objetivos más comunes incluyen mejorar la rentabilidad de los clientes existentes, el crecimiento de la base de clientes y la implementación de nuevas estrategias de marketing.
Es importante que los mercadólogos comprendan cómo se relaciona el ABM con sus objetivos. Por lo tanto, los pasos próximos lógicos en la implementación del ABM incluyen:
- Analizar los datos: El primer paso para implementar el ABM es analizar los datos de la empresa. Esto incluye el análisis de los datos de segmentación de clientes, las oportunidades y amenazas y la estrategia de marketing actual. Esta información ayudará a los mercadólogos a establecer metas y objetivos para el ABM.
- Definir el objetivo del ABM: Es importante que los mercadólogos definan un objetivo para el ABM. Esto incluye definir el mercado objetivo, el tipo de clientes y las metas de rendimiento. Esto ayudará a los mercadólogos a asegurar que su ABM esté enfocado en alcanzar estos objetivos.
- Evaluar la infraestructura actual: Una vez que se hayan definido los objetivos, los mercadólogos deben evaluar su infraestructura actual para ver si es adecuada para cumplir con los requisitos del ABM.
Además de estos pasos, los mercadólogos también deben tener en cuenta la comunicación directa con los clientes, el entendimiento del monitoreo de clientes y la elaboración de contenido personalizado.
Los avances tecnológicos han generado una gran cantidad de nuevas estrategias y tácticas para la promoción de la marca. El marketing orientado a cuentas (ABM) se ha demostrado como una de las herramientas más efectivas para las empresas que desean llegar a los clientes adecuados, a través de la segmentación de sus bases de datos. Con una estrategia de ABM sólida, las empresas son capaces de generar mejores resultados específicos en un corto período de tiempo. A través de una mejor comprensión de los objetivos de los compradores, las empresas pueden ejercer un impacto significativo a través del direccionamiento mejorado, maximizando el retorno de la inversión y generando el máximo valor posible para sus clientes.