Conocimiento del producto en el Marketing ¡Detalles!

Cuando tienes un negocio, tus vendedores deben de tener conocimiento del producto para concretar ventas. En el siguiente artículo, explicaremos que debes saber y cómo venderlo.

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Conocimiento del producto

Los vendedores, deberían tener confianza en el producto o servicio que están ofreciendo y para tenerla, deben contar con el conocimiento que facilitara realizar ventas.

Cuando el cliente quiere realizar una compra, a veces se siente inseguro sobre esta, ya sea por el precio o por desconocimiento del producto. Para contrarrestar esto, el vendedor debe demostrar e infundir seguridad sobre lo que está ofreciendo.

Una forma de perder potenciales compradores, es cuando el vendedor se muestra inseguro y desconoce los beneficios del producto, esto disminuye las ventas.

Si el producto no cuenta con ningún beneficio para un cliente, este no tiene ningún valor, pero si el vendedor no cuenta con los conocimientos necesarios sobre este, aunque tenga beneficio, seguirá sin tener valor.

Estructura del conocimiento del producto

Para conocer el producto, se deben tener en cuenta ciertos aspectos, para diferenciar tu producto con otros. Entre esos podemos mencionar:

Características: Son aquellos rasgos básicos que diferencian un producto o servicio de la competencia.

Ventaja: son aquellas diferencias que se encuentran en un producto con respecto a otro en el mercado.

Beneficios: Como dice, son aquellos beneficios que se encuentran en el producto, los cuales pueden ahorrar tiempo y facilitar o ayudar a la vida diaria del cliente.

Por ejemplo: Digamos que mi producto es un desinfectante para pisos.

Característica: Es un limpiador especial para pisos. Ventaja: Limpia con mayor rapidez las baldosas. Beneficios: Ahorra el tiempo que pasas limpiando tu casa.

Cuando presentas un producto, los consumidores no tienen interés en las características, sino en lo que éste puede hacer para beneficiarlos. Con el ejemplo que acabamos de presentar, las personas no necesitan saber que es lo que contiene, lo que piden es saber cómo puede este producto puede simplificar su vida, ya que esto es lo que impulsa a comprar.

El consumidor, no está interesado en los ingredientes que tiene el limpiador, solo quiere saber si ayudara a su hogar. Por eso es importante ir al punto cuando presentes un producto.

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Importancia del conocimiento del producto

Entre la importancia del conocimiento del producto, podemos mencionar las siguientes, las cuales tienen valor a para el empleado:

Generar confianza en el comprador

Cuando te intentan vender algo en un negocio ¿Es el vendedor insistente? Si la respuesta es si, pues esa debería ser la actitud de una emprendedor. Debe demostrar que tiene el suficiente conocimiento sobre el producto para transmitir esa confianza, tanto que el mismo lo compraría.

Todo esto ayuda a mejorar la imagen de la marca y, por ende, mejora las ventas. Si no conoces el producto, ¿Cómo lo vas a explicar cuando lo tengas que presentar?

Conocer al cliente

Lo creas o no, tener conocimiento del producto, te ayuda a conocer mejor al consumidor, ya que sabes lo que quiere en un producto, de esta manera, si no está feliz respecto a alguna característica de un producto, puedes buscar uno con una función similar pero diferente al que le estás mostrando. El punto de todo, es concretar una venta y mejorar el negocio.

Mejorar las ventas

Cuando una persona queda satisfecha con la compra de un producto, regularmente hablan sobre esa experiencia con familiares, amigos o compañeros.

Las personas comenzaran a llegar a ti para que le expliques todo lo relacionado al producto, y entre más dudas aclares, las probabilidades de que concretes una venta, aumentaran. Todo este proceso se repetirá, y ayudará a mejorar las ventas.

¿Cómo mejorar el conocimiento del producto en un vendedor?

Todos los siguientes aspectos que presentaremos a continuación, es la información con la que debería contar un vendedor y como desarrollarla según las necesidades del cliente:

Información del producto

La información debe de llegar en detalle al vendedor, él debe de conocer todo lo relacionado y luego encontrar una manera de simplificarla para hablar el mismo lenguaje que el consumidor, es decir, que no le puede hablar de manera técnica, como dijimos anteriormente, al cliente le interesa son los beneficios que puede ofrecerle el producto.

Recomendamos tener un material de apoyo cuando se explique un producto, para que de esta manera le sirve al cliente a tener más información.

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Características

Aunque no es una prioridad, no quiere decir que no se necesite tener este conocimiento, de hecho, pueden ayudar a reforzar la justificación de un producto.

Por ejemplo: digamos que el cliente después de escuchar los beneficios, sigue un poco indeciso respecto debido al precio, puedes justificarlo diciendo sus diferentes usos o los materiales que fueron usados, eso ayudará a aumentar tu credibilidad.

Beneficios

Cuando tienes conocimiento del producto, puedes decir con mayor facilidad, los aspectos positivos y porque tu producto es superior a otros. Entre más beneficios conozcan, más altas serán la probabilidad de que compren el producto:

Por ejemplo: Con respecto al mismo ejemplo que dimos antes, un limpiador de suelo.

  • ¿Tu piso está sucio? Este limpiador deshace cualquier mancha en segundos.
  • ¿Olores desagradables? Nuestro limpiador tiene aroma a flores.
  • ¿Rapidez? Funciona en cualquier tipo de baldosas en segundos.

A cada pregunta que el consumidor genere, debes saber el beneficio que ayudará a facilitar su vida y por ende, la mejorará.

Simplifica tu información

El vendedor debería de conocer el proceso de elaboración de un producto y sus componentes, solo en caso de que en caso de que el cliente lo pregunte, pero debería priorizar lo más importante.

Competencia

Al convencer a un cliente, debes justificar porque tu producto es mejor y para esto, debes conocer a la competencia. Tener conocimiento de su producto, la demanda, las ofertas, sus usos, entre otros, te ayudará a persuadir al consumidor de porque tu producto es más efectivo que el de otras marcas. Por ejemplo: Digamos que las dos empresas son tecnológicas y acaban de sacar un teléfono.

Tú, como vendedor, debes hacer un estudio del producto de la competencia y encontrar beneficios en el tuyo, que lo superen.

“Nuestro nuevo teléfono cuenta con una memoria de 64gb, esos son 32gb más que el de la empresa X, y eso no es todo, tiene 6 horas más de batería”.

Para ayudar a tus empleados a ser mejores y realizar de manera más eficaz su trabajo, te invitamos a leer nuestro artículo de Métodos de capacitación y desarrollo de personas.



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