Հաշվի վրա հիմնված շուկայավարումը (ABM) ժամանակակից, հաճախորդակենտրոն վաճառքի ռազմավարություն է, որը վերջին տասնամյակում մեծ տարածում է գտել: Պահանջարկի սեգմենտավորման այս ռազմավարությունը միավորում է թվային տեխնոլոգիաների կարողությունը՝ չափելու օգտատերերի վարքագիծը՝ մարդկային հեռանկարի հիմնարար ներդրմամբ: Այս ներածությունում մենք մոտիկից կներկայացնենք, թե ինչպես է ABM-ն հեղափոխություն անում B2B վաճառքների աշխարհում:
1. Ի՞նչ է հաշվի վրա հիմնված շուկայավարումը (ABM):
Հաշվի վրա հիմնված շուկայավարումը (ABM) ռազմավարություն է, որը կենտրոնացած է մեկ կամ մի քանի կոնկրետ հաճախորդների վրա՝ նպատակ ունենալով ստեղծել անհատականացված ապրանքների կամ ծառայությունների առաջարկներ և փորձ: Այս գովազդային ռազմավարությունը փորձում է ավելի լավ ճանաչել հաճախորդներին անհատական շուկայավարման միջավայրում՝ այն օգտագործող ընկերությունների և հեռանկարների միջև ամուր կապ ստեղծելու համար: Այսպիսով, ABM-ն առաջարկվում է վերջնական հաճախորդների և հարակից կազմակերպությունների համար, որոնք գործում են բարձր մրցակցային միջավայրում:
ABM-ն բաղկացած է թիրախային հաճախորդների բացահայտումից, սպառողների արձագանքի վերլուծությունից, նրանց կարիքների բացահայտումից և հետագայում աճող եկամուտներից: Այս մեթոդաբանությունը ներառում է հաճախորդների բաժանումը խմբերի, յուրաքանչյուր խմբի սպառողների կարիքների բացահայտումը, այդ խմբերի համար համապատասխան հաղորդագրությունների մշակումը և հաղորդագրությունների ճիշտ ժամանակին առաքումը: ABM-ն եզակի միջոց է տրամադրում առաջնահերթությունները հատուկ հաճախորդներին հաղորդելու և առաջնահերթությունների մասին՝ տարբեր հարմարեցված փորձառությունների և համատեղ ստեղծագործությունների միջոցով:
ABM-ն ընկերությանը թույլ է տալիս կենտրոնանալ այն հաճախորդների վրա, որոնք առավել հարմար են իր բիզնեսի համար, ներառյալ նրանց, ովքեր ունեն ավելի բարձր կյանքի արժեք (LTV), որոնք գոհ են վաճառքի բարձր ծավալներից և տարբերվում են ընդունման առումով, որոնք կարող են համագործակցել: տարբեր ռազմավարություններ, որոնք կարող են օգնել ընկերությանը իր արտադրանքի գիծը հասցնել հաջորդ մակարդակին: ABM-ի օգտագործման հիմնական ուղիները ներառում են երազային արշավներ, հավատարմության ծրագրեր, անհատականացված բովանդակության առաքում և տեղում փորձառություններ և ծառայություններ: ABM-ն օգտագործելով՝ ընկերությունները կարող են ավելացնել եկամուտը, տրամադրել բարձրորակ մարքեթինգային տեղեկատվություն և բարձրացնել հաճախորդների հավատարմությունը:
- Թիրախային հաճախորդների նույնականացում
- Սպառողների արձագանքի վերլուծություն
- Անհրաժեշտության իրերի նույնականացում
- եկամուտների աճ
- երազանքի արշավներ
- Հավատարմության ծրագրեր
- Պատվերով բովանդակության ներկայացումներ
- Տեղում փորձառություններ և ծառայություններ
ABM-ն կարող է օգնել ընկերություններին բարելավել ձեր հաճախորդների ներգրավվածությունը, նրանց հավատարիմ դարձնել և ավելացնել եկամուտը:
2. Իրականացնել արդյունավետ ABM ռազմավարություն
ապահովում է հաջող արդյունքներ՝ բացահայտելով ճիշտ առաջատարները: Սա իրականացվում է քայլ առ քայլ գործընթացի միջոցով՝ օգտագործելու բոլոր հասանելի գործիքները՝ հաճախորդների հետ ավելի խորը մակարդակով կապ հաստատելու համար, ինչպիսիք են նպատակային բովանդակության ստեղծումը և լսարանի հատվածավորումը: Ահա արդյունավետ ABM ռազմավարությունը գործնականում կիրառելու հիմնական ասպեկտները:
- Բացահայտեք նպատակները: Առաջին քայլն այն կոնկրետ նպատակների բացահայտումն է, որոնց դուք ձգտում եք: Սա ներառում է թիրախային լսարանի սահմանումը, ապրանքի կամ ծառայության առաջարկած արժեքը և պոտենցիալ գնորդների հատուկ կարիքները: Այս տեղեկատվությունը թույլ կտա ձեզ ստեղծել նպատակային բովանդակություն և առաջարկել անհատականացված փորձ:
- Մշակեք խելացի որոնման համակարգ: Խելացի որոնման համակարգի միջոցով ցանկացած որոնումից մանրամասն արդյունքներ են ստացվում՝ նվազագույն ժամանակով և ջանք գործադրելով: Սա օգնում է գտնել վստահելի առաջատարներ՝ իրենց կարիքների հստակ պատկերով: Իդեալում, որոնողական համակարգը պետք է լինի բարձր ինտուիտիվ՝ թույլ տալով իրական ժամանակում հետևել պոտենցիալ գնորդներին և գործընթացի շարունակական բարելավմանը:
- Ստեղծեք բովանդակություն: Պոտենցիալ գնորդների հետ ավելի խորը կապ հաստատելու համար դուք պետք է արժեքավոր բովանդակություն ստեղծեք: Եթե արտադրվի որակյալ բովանդակություն՝ կապված կոնկրետ ապրանքի կամ ծառայության հետ, դա կօգնի վստահություն հաստատել թիրախային լսարանի հետ: Դուք նաև պետք է մտածեք, թե ինչպես կիսել նշված բովանդակությունը, ինչպես բարելավել ներգրավվածությունը և որոնք են դրա համար ամենահարմար ուղիները:
Ի վերջո, անհրաժեշտ է ունենալ ռազմավարության բոլոր ասպեկտների լայն տեսլականը: Սա նշանակում է հասկանալ հաճախորդների գնումների սովորույթներն ու կարիքները, ստեղծել արդյունավետ աշխատանքային հոսք և հարթակներ և չափել արդյունքները ռազմավարությունը հարմարեցնելու համար: Դրա շնորհիվ հնարավոր կլինի կապ հաստատել թիրախային լսարանի հետ, զարգացնել անձնական հարաբերություններ՝ լրացնելու ապրանքանիշը, ավելացնել փոխակերպումները և երկարաժամկետ հեռանկարում ձեռք բերել ավելի մեծ արդիականություն:
Ներքին հղում՝ Արդյունավետ ABM ռազմավարություն
3. ABM ռազմավարության իրականացման առավելությունները
Իրականացնել ռազմավարություն ABM բազմաթիվ օգուտներ է բերում ընկերությանը: Դրանք օգնում են բարելավել բիզնեսի արդյունքները ներկայումս և միջնաժամկետ և երկարաժամկետ հեռանկարում:
Նախ, ABM ռազմավարությունը թույլ է տալիս բարելավել բիզնեսի յուրաքանչյուր առանցքային անձի համապատասխանությունը: Այս գործիքը թույլ է տալիս ընկերությանը ավելի լավ ճանաչել իր պոտենցիալ հաճախորդներին: Ընկերությունները կարող են ստանալ հիմնական տեղեկատվություն իրենց իդեալական հաճախորդների մասին՝ հիմնվելով նրանց կարիքների վրա, զտել շուկայի հատվածները՝ ապրանքանիշի համար ամենահարմար հաճախորդներին առաջնահերթություն տալու և յուրաքանչյուր թիրախային հաճախորդի պոտենցիալ աճը գնահատելու համար:
Երկրորդ, ABM-ի ռազմավարությունը նաև թույլ է տալիս ընկերությանը ստեղծել անհատականացված փոխազդեցություններ հաճախորդների հետ: Սա կարող է օգնել զարգացնել երկարաժամկետ հարաբերություններ առկա հաճախորդների, ինչպես նաև պոտենցիալ հաճախորդների հետ՝ բարելավելով նրանց փորձը և ապրանքանիշի հավատարմությունը: Բացի այդ, ընկերությունները կարող են հետևել հաճախորդների գործողություններին և գնահատել նրանց փորձը՝ համոզվելու համար, որ ապրանքանիշի շփումը հետևողական է և գրավիչ:
Վերջապես, ABM ռազմավարությունը նաև ընկերություններին տեղեկատվություն է տրամադրում ապրանքների, գնագոյացման, դիրքավորման, գովազդի, սոցիալական մեդիայի և մարքեթինգային որոշումներ կայացնելու համար կարևոր այլ գործոնների մասին: Այս տեսանելիությունը թույլ է տալիս ավելի արդյունավետ գործել՝ ավելի քիչ ժամանակում ընկերությունը դարձնելով ավելի արդյունավետ: Սա օգնում է ձեզ բացահայտել և օգտվել նոր բիզնես հնարավորություններից, որոնք ավելի շատ եկամուտ են ստեղծում ընկերության համար:
Մարքեթինգային ռազմավարության իրականացման առավելությունները ABM Դրանք շատ են։ Ամեն ինչ կախված է ընկերությունից և նրա հատուկ կարիքներից, սակայն այս ռազմավարությունը կարող է կիրառվել բիզնեսի յուրաքանչյուր առանցքային անձի համապատասխանությունը բարելավելու համար: Այն թույլ է տալիս զարգացնել անհատականացված փոխազդեցություններ հաճախորդների հետ, տրամադրել հիմնական տեղեկատվություն հաճախորդների կարիքների մասին և նաև թույլ է տալիս ընկերություններին վերահսկել և գնահատել
4. Ինչպես չափել երկարաժամկետ հաջողությունը ABM-ի հետ
Ինչպե՞ս կարելի է չափել ABM-ի հետ երկարաժամկետ հաջողությունը: Հաշվի վրա հիմնված մարքեթինգը նորարարական հայեցակարգ է, որը բաղկացած է անհատականացված մարքեթինգային մոտեցումից մեկ ընկերությունից որոշակի թիրախային հաճախորդներին: ABM-ն կարող է օգնել ձեր մարքեթինգային ռազմավարություններին կարճաժամկետ և երկարաժամկետ հեռանկարում, լինելով հաջողության չափման բանալին:
Շատ ընկերություններ նախընտրում են օգտագործել Հաշվի վրա հիմնված մարքեթինգը (ABM)՝ երկարաժամկետ հաջողությունը չափելու իրենց հաճախորդների հետ մեծ, խորը հարաբերություններ կառուցելու գործում: Այս հարաբերությունները հիմնված են թիրախային հաճախորդների վերաբերյալ հավաքագրված տվյալների և տեղեկատվության վրա, ինչը թույլ է տալիս ընկերություններին լավագույնս հասնել նրանց: Օրինակ, եթե ընկերությունը փորձում է բաժանել պոտենցիալ հաճախորդներին՝ օգտագործելով նրանց հետաքրքրությունների, վարքագծի և վերջին գնման սովորությունների մասին տեղեկատվությունը, ABM-ն կարող է օգնել նրանց հասնել այդ նպատակին:
Կարևոր է հիշել, որ ABM-ի հետ երկարաժամկետ հաջողությունը չի նշանակում միայն նոր հաճախորդներ ձեռք բերել, այլ նաև վստահելի հարաբերություններ պահպանել առկա հաճախորդների հետ: Անհատականացված գովազդը, բովանդակությունը և առաջարկները, որոնք ուղղված են հատուկ թիրախային հաճախորդներին, կարող են օգնել ընկերություններին կառուցել հավատարմության հարաբերություններ և պահել դրանք որպես երկարաժամկետ ներդրումներ իրենց բիզնեսում գնումներ կատարելու պահից շատ ավելին:
ABM-ով երկարաժամկետ հաջողությունը ճշգրիտ չափելու համար անհրաժեշտ է հաստատել ա KPI համակարգ համապատասխան. Սա նշանակում է սահմանել, թե որ շրջանակներն եք օգտագործում ձեր ընկերության և հաճախորդների միջև ընկալվող մտերմությունը չափելու համար, որպեսզի ուշադիր հետևեք, թե ինչպես են փոխվում այդ հարաբերությունները ժամանակի ընթացքում: Հիմնական ցուցանիշը կարող է լինել մեկ առաջացած կապարի միջին արժեքը, ակտիվ հաճախորդների ընդհանուր թիվը, նոր գրանցումների ընդհանուր թիվը, հաճախորդների կյանքի տևողությունը և յուրաքանչյուր հաճախորդի գնման վրա ծախսված գումարը: Խորհրդակցեք KPI-ներ ABM-ի համար կարող է օգնել այս գործընթացում:
5. Որո՞նք են հաջորդ քայլերը ABM ներդրող շուկայավարների համար:
Շուկայավարները պետք է հասկանան հիմնական մարտահրավերները, որոնք կապված են ABM-ի իրականացման հետ, նախքան սկսելը: Սա վերաբերում է ABM-ի հետ ընկերության նպատակների և այդ նպատակներին հասնելու կոնկրետ քայլերի բացահայտմանը: Ամենատարածված նպատակները ներառում են բարելավել առկա հաճախորդների շահութաբերությունը, հաճախորդների բազայի աճը և նոր մարքեթինգային ռազմավարությունների իրականացումը:
Մարքեթոլոգների համար կարևոր է հասկանալ, թե ինչպես է ABM-ն առնչվում իրենց նպատակներին: Հետևաբար, ABM-ի իրականացման տրամաբանական հաջորդ քայլերը ներառում են.
- Վերլուծել տվյալները. ABM-ի ներդրման առաջին քայլը ընկերության տվյալների վերլուծությունն է: Սա ներառում է հաճախորդների սեգմենտավորման տվյալների, հնարավորությունների և սպառնալիքների վերլուծություն և ընթացիկ շուկայավարման ռազմավարություն: Այս տեղեկատվությունը կօգնի շուկայավարներին նպատակներ և խնդիրներ դնել ABM-ի համար:
- Սահմանեք ABM-ի նպատակը. Մարքեթոլոգների համար կարևոր է ABM-ի համար նպատակ սահմանել: Սա ներառում է թիրախային շուկայի, հաճախորդների տեսակի և կատարողականի նպատակների սահմանումը: Սա կօգնի շուկայավարներին ապահովել, որ իրենց ABM-ն կենտրոնացած է այս նպատակներին հասնելու վրա:
- Գնահատեք ընթացիկ ենթակառուցվածքը. Նպատակները սահմանվելուց հետո շուկայավարները պետք է գնահատեն իրենց ներկայիս ենթակառուցվածքը՝ տեսնելու, թե արդյոք այն համարժեք է ABM պահանջներին բավարարելու համար:
Այս քայլերից բացի, շուկայավարները պետք է հաշվի առնեն նաև ուղղակի շփում հաճախորդների հետ, ըմբռնումը հաճախորդների մոնիտորինգ և անհատականացված բովանդակության զարգացում:
Տեխնոլոգիական առաջընթացը ստեղծեց մի շարք նոր ռազմավարություններ և մարտավարություններ ապրանքանիշի առաջմղման համար: Հաշվի վրա հիմնված մարքեթինգը (ABM) ցուցադրվել է որպես ամենաարդյունավետ գործիքներից մեկն այն ընկերությունների համար, որոնք ցանկանում են հասնել ճիշտ հաճախորդներին՝ իրենց տվյալների բազաների սեգմենտավորման միջոցով: ABM-ի ամուր ռազմավարությամբ ընկերությունները կարող են կարճ ժամանակահատվածում ավելի լավ նպատակային արդյունքներ ստեղծել: Գնորդների նպատակների ավելի լավ հասկանալու միջոցով ընկերությունները կարող են զգալի ազդեցություն ունենալ բարելավված թիրախավորման, ներդրումների առավելագույն վերադարձի և իրենց հաճախորդների համար առավելագույն արժեք ստեղծելու միջոցով: