North Star Metric: cos'è, come sceglierla ed esempi concreti

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Negli ultimi anni, sempre più aziende di tutte le dimensioni si sono rese conto che sono sommerso da metriche, dashboard e KPIMa faticano ancora a guidare la squadra nella stessa direzione. L'idea del Metrica della stella polare Arriva proprio al momento giusto per risolvere questo pasticcio: un'unica metrica che funge da bussola e si concentra sul valore che il prodotto genera per il cliente e per l'azienda.

Quando non c'è un punto di riferimento chiaro, è facile Il marketing persegue un insieme di cifre, il prodotto un altro, la finanza un altro ancora.…e alla fine, nessuno sa se l'azienda stia davvero facendo progressi. Definire una buona North Star Metric (NSM) semplifica la strategia in una frase misurabile, comprensibile e attuabile che tutti possono ricordare e utilizzare per decidere cosa fare ogni giorno.

Che cos'è esattamente una metrica North Star?

La La metrica North Star è la metrica che meglio riassume il valore principale che il tuo prodotto o servizio offre ai clienti e che, allo stesso tempo, è correlato alla crescita a lungo termine dell'azienda. Non è un KPI qualsiasi o una metrica di vanità: è l'indicatore che meglio predice se la tua azienda sta andando nella giusta direzione.

Questa metrica ha avuto origine nell'ambiente di startup e aziende in rapida crescita nella Silicon Valleydove velocità e allineamento sono fondamentali. Lì hanno capito che se tutti i team lavorano per ottimizzare la stessa metrica centrale, la burocrazia si riduce, le riunioni si semplificano e i progetti che fanno davvero la differenza vengono prioritari.

Un NSM adeguato cattura quantitativamente il relazione tra i problemi che risolvi per il cliente e il fatturato che si ottiene facendo ciò. Ecco perché di solito non si parla di "ricavi" o "profitti", che sono indicatori puramente finanziari e ormai superati, ma di qualcosa di più vicino all'utilizzo e al valore reale del prodotto.

È importante capire che la metrica North Star è unico per ogni azienda E dipende dal modello di business. Un social network potrebbe concentrarsi sull'interazione tra le persone; una piattaforma di e-commerce su... ordini completati; una piattaforma di contenuti in ore consumate; un SaaS in account attivi che utilizzano le funzionalità chiave.

Inoltre, l'NSM funziona come limite superiore di una gerarchia di metriche: sotto di esso vive il submetrico o metriche di input (metriche di input) che spiegano quali comportamenti degli utenti e quali leve interne contribuiscono a migliorare quell'obiettivo principale.

Perché è così importante avere un NSM ben definito?

Lavorare senza un chiaro obiettivo principale spesso si traduce in Team non allineati, progetti concorrenti e una persistente sensazione di essere occupati ma senza necessariamente fare progressi. Quando il NSM è ben scelto, accadono diverse cose positive.

In primo luogo, offre un brutale allineamento organizzativoProdotto, marketing, vendite, assistenza, finanza… tutti capiscono cosa significa “successo” per l’azienda e come il loro lavoro contribuisce a raggiungere tale obiettivo. Si smette di avere conflitti interni sulle priorità.

In secondo luogo, aiuta a dare priorità migliore agli sforzi e alle risorseDi fronte a due progetti, ci si chiede: "Quale dei due ha un impatto maggiore sul nostro obiettivo principale?" Questa semplice domanda permette di scartare molte iniziative che sembrano valide sulla carta ma che alla fine si rivelano inefficaci.

Inoltre, l'NSM diventa un misura oggettiva e condivisa del successoNon si tratta dell'opinione di un reparto o dell'intuizione dell'amministratore delegato: sono dati che dimostrano se il valore offerto al cliente è in crescita e se l'azienda è sulla strada giusta.

Infine, serve come guida per il processo decisionale strategicoEvitate la tentazione di ottimizzare metriche isolate che non contribuiscono in alcun modo al lungo termine (ad esempio, le visite al sito web senza conversioni) e concentrate le conversazioni su ciò che i clienti apprezzano realmente.

Caratteristiche di una buona metrica North Star

Scegliere un NSM a caso è una ricetta per il disastro. Una buona metrica stellare dovrebbe soddisfare una serie di criteri minimi se vuoi che sia utile e non solo un numero decorativo sul cruscotto.

La prima cosa è che deve misurare il valore reale che il cliente riceveDeve essere il più vicino possibile all'azione che porta l'utente a dire: "Questo mi è davvero utile". Contare gli utenti registrati o i download non è sufficiente se poi non utilizzano il prodotto o non ne traggono beneficio.

Deve anche essere un indicatore di successo aziendaleIn qualche modo, la crescita di questo indicatore dovrebbe correlarsi con maggiori ricavi, una maggiore fidelizzazione o una migliore posizione competitiva. Se il tuo Net Promoter Score (NSS) aumenta ma i ricavi crollano, significa che stai misurando qualcosa nel modo giusto.

Un'altra condizione fondamentale è che l'azienda possa influenzare direttamente la metrica attraverso le sue azioni. Se la tua stella polare dipendesse principalmente da fattori esterni (cambiamenti normativi, condizioni meteorologiche, ecc.), difficilmente servirebbe come strumento di gestione.

Inoltre, l'NSM deve essere comprensibile a chiunque in aziendaA prescindere dal livello tecnico, leggendolo, un lavoratore dovrebbe essere in grado di farsi un'idea abbastanza chiara di cosa comporti il ​​suo miglioramento e di quali azioni lo guidino.

Infine, deve essere quantificabile e misurabile su base ricorrenteCiò implica che tu disponga (o possa ragionevolmente creare) l'infrastruttura dati necessaria per calcolarla con precisione e monitorarne l'evoluzione nel tempo, idealmente almeno settimanalmente o mensilmente.

Vantaggi organizzativi derivanti dalla collaborazione con un NSM

Quando integri la metrica North Star nel tuo flusso di lavoro, non solo migliori la reportistica: Cambia la cultura del prodotto e della crescita dell'azienda. Smetti di misurare il successo in base a "tutto ciò che abbiamo lanciato" e inizia a misurarlo in base all'impatto reale che generi.

Un vantaggio evidente è il responsabilità basata sui risultatiAd esempio, i team di prodotto non vengono più valutati in base al numero di funzionalità consegnate, ma diventano responsabili dell'andamento di un indicatore chiave legato al cliente.

È inoltre rinforzato mentalità orientata al prodotto che guida la crescita (crescita guidata dal prodottoSe il tuo obiettivo principale è strettamente legato all'utilizzo e al valore del prodotto, ogni miglioramento che incrementa tale parametro si traduce in un impulso per l'azienda, senza dover ricorrere esclusivamente a maggiori investimenti in marketing o vendite.

L'NSM facilita anche il comunicazione con il resto dell'organizzazioneConsente di spiegare in modo semplice cosa sta facendo il team di prodotto, quali risultati sta ottenendo e perché alcune iniziative hanno la priorità rispetto ad altre.

E altrettanto importante, serve come quadro comune per il coordinamento delle sottometricheOgni dipartimento può avere i propri KPI (attivazioni, fidelizzazione, NPS, costo di acquisizione, ecc.), ma tutti sono intesi come elementi che contribuiscono, in un modo o nell'altro, al raggiungimento della metrica principale (North Star Metric).

Differenze tra North Star Metric e OMTM

È comune confondere NSM con OMTM (Una metrica che contaSebbene suonino simili, giocano in campionati diversi ed è meglio non mescolarli per non confondere la squadra.

La metrica North Star è una indicatore di orientamento a lungo termineÈ strettamente legato al valore per il cliente e al successo duraturo dell'azienda. È la bussola che non dovrebbe mai cambiare, a meno che il modello o il prodotto non subiscano modifiche drastiche.

L'OMTM, d'altra parte, è la metrica più importante in un dato momentoViene utilizzata come tattica mirata per risolvere un problema specifico (ad esempio, migliorare il tasso di attivazione di nuovi utenti in un trimestre) e può cambiare man mano che le difficoltà vengono risolte.

In altre parole, l'NSM è la stella fissa nel cielo E OMTM è l'approccio su cui concentrarsi a seconda di dove si trova l'emergenza o l'opportunità in quel momento. L'uno non sostituisce l'altro: si completano a vicenda.

Inoltre, mentre l'NSM dovrebbe essere conosciuto e condiviso in tutta l'azienda, l'OMTM potrebbe essere più limitato a un team o a un progettoe ha un orizzonte temporale breve, legato a esperimenti specifici, sprint o cicli.

Metriche di input: le leve che muovono la tua stella polare

Se guardi solo la North Star Metric in isolamento, corri il rischio di Vedere il risultato senza comprenderne le causePer evitare ciò, lavoriamo con i cosiddetti metriche di inputche sono metriche di input utilizzabili.

Le metriche di input rappresentante azioni specifiche degli utenti o processi interni che hanno un impatto diretto sull'NSM. Sono gli "ingranaggi" che, girando, fanno salire o scendere il tuo punteggio stella.

Ad esempio, in un sito di e-commerce il cui NSM è "ordini completati", alcune voci rilevanti sarebbero le numero di visite qualificate, tasso di aggiunta al carrello e tasso di conversione al checkoutIl miglioramento di una qualsiasi di queste componenti contribuisce ad aumentare gli ordini.

In un'app di Streaming Per la musica il cui obiettivo principale è il “minuto di ascolto”, le metriche di input possono includere utenti che aprono l'app al giorno, numero di brani riprodotti per sessione o playlist create dagli utenti. Tutte queste azioni contribuiscono al consumo totale.

Definire bene le metriche di input consente ai team individua quali leve sono sotto il tuo controllo e concentrare gli esperimenti e i miglioramenti su ciò che realmente guida la North Star Metric, non su metriche decorative.

Come identificare l'indicatore chiave di performance (North Star Metric) della tua azienda

Trovare il giusto NSM non è questione di ispirazione improvvisa; è un processo strutturato che combina analisi del modello di business, comprensione del cliente e un po' di sperimentazione. Ci sono diverse domande chiave che possono guidarti.

Un primo passo è analizza in profondità il tuo modello di businessCome generi valore per i tuoi clienti, cosa offri loro concretamente e come questo si traduce in fatturato. Vale la pena esaminare l'intero funnel e il ciclo di vita del cliente.

Quindi è basilare ascoltare veramente i tuoi clientiSondaggi, interviste, analisi qualitative, recensioni, NPS… Tutto ciò che ti aiuta a capire cosa considerano un successo quando usano il tuo prodotto, a che punto ritengono che ne sia valsa la pena.

È inoltre consigliabile mappare il l'intero percorso del cliente e i suoi momenti di successoDal primo contatto alla fidelizzazione a lungo termine. Identifica i punti del percorso in cui si genera valore reale per entrambe le parti (cliente e azienda).

Con tutto ciò sul tavolo, potresti porti domande come: "Quali sono gli elementi essenziali per il funzionamento della mia attività?""Quale KPI rappresenta al meglio la creazione di valore?" oppure "Quale metrica, se si guasta, mette seriamente a rischio l'azienda?".

Da lì, si seleziona un possibile NSM, si definisce il suo metriche di input associate e la loro frequenza di misurazioneSi inizia quindi a verificare se la sua evoluzione sia costantemente correlata alla crescita aziendale. Se non risulta coerente, viene modificata o ridefinita.

I tre principali tipi di gioco: attenzione, produttività e transazione.

Un approccio molto pratico per definire la tua metrica North Star è capire a quale "gioco" sta giocando il tuo prodotto digitaleIn linea generale, la maggior parte rientra in tre principali modelli di coinvolgimento.

Nel gioco di attenzioneL'obiettivo è che l'utente trascorra quanto più tempo possibile a fruire dei contenuti sulla tua piattaforma. Piattaforme come i social network, i servizi di video on demand e le app di intrattenimento giocano un ruolo importante in questo senso.

Nel gioco di produttivitàLa priorità è consentire all'utente di completare le attività in modo efficiente ed efficace. Gli strumenti B2B, i software gestionali, i CRM e le suite per la produttività operano all'interno di questo quadro.

El gioco delle transazioni Si basa sulla quantità e sul valore delle operazioni effettuate sulla piattaforma: acquisti, ordini, prenotazioni, viaggi... Questo include e-commerce, marketplace o app per dispositivi mobili.

Scegliere quale gioco è quello principale per il tuo prodotto ti aiuta a definire il tipo di NSM il che ha più senso. Non tutte le aziende hanno bisogno di massimizzare il tempo di utilizzo; alcune preferiscono che l'utente faccia ciò che deve fare rapidamente e bene, e basta.

Esempi di indicatori chiave di performance (North Star Metric) in aziende rinomate

Vedere esempi concreti aiuta molto a dare concretezza al concetto. Le grandi aziende digitali hanno identificato metriche chiave molto diverse, ma tutti collegati al valore che apportano ai suoi utenti.

Nel caso di Airbnb, il suo NSM è solitamente definito come il numero di notti riservateQuesto indicatore riflette se la piattaforma sta effettivamente mettendo in contatto host e viaggiatori e se si sta verificando lo scambio di valore fondamentale previsto dal modello.

a SpotifyLa metrica North Star è associata a ore o minuti di riproduzionePiù tempo gli utenti trascorrono ad ascoltare musica o podcast, maggiore è il valore percepito e più è probabile che mantengano l'abbonamento.

Su piattaforme come Facebook Sono stati utilizzati parametri quali i seguenti: utenti attivi mensili o il volume di interazione con amici e contenuti. Il valore principale sta nel connettere le persone e mantenerle coinvolte nella rete.

Nell'ambito B2B, un SaaS di comunicazione come Slack Puoi scegliere “messaggi inviati dal team” come NSM, perché Maggiore è il numero di messaggi inviati, più lo strumento diventa integrato. nei flussi di lavoro quotidiani dei loro clienti.

In un tipico sito di e-commerce AmazonL'NSM di solito ruota attorno a ordini completati o acquisti per abbonatoIl completamento di un ordine racchiude perfettamente sia il valore per il cliente che il ricavo per l'azienda.

Indicatori North Star per tipologia di modello di business

Oltre a questi nomi propri, possiamo pensare ad esempi di NSM per categorie aziendali per ispirarci nel definire la nostra visione senza limitarci a copiare.

In uno e-commercePossono funzionare come indicatori metrici North Star come il numero settimanale di clienti che completano il loro primo ordine o il valore totale degli acquisti giornalieri. Entrambi combinano acquisizione, conversione e monetizzazione.

Nei media digitali o nelle piattaforme di contenuti, metriche come visitatori attivi giornalieri, tempo totale di lettura o visualizzazioneLe registrazioni e la fidelizzazione possono quantificare con precisione il valore di mantenere il pubblico coinvolto con i contenuti.

In uno Saas B2BAlcuni possibili NSM includono il numero di account di prova che raggiungono un utilizzo significativo (ad esempio, più di un certo numero di utenti attivi nella prima settimana) o la percentuale di clienti fidelizzati dopo il primo anno.

Nelle applicazioni di mobilità o trasporto, come un servizio come Uber, ha perfettamente senso che la metrica North Star sia la numero di viaggi completati in un dato periodo, in quanto indica una domanda attiva e genera entrate in ogni transazione.

La cosa importante è che, qualunque sia il settore, la metrica scelta rappresentare fedelmente lo scambio di valori fondamentali tra il prodotto e i suoi utenti, e questo può essere scomposto in sotto-metriche su cui ogni area può lavorare.

Strumenti e metodi per misurare la tua metrica North Star

Una volta definito il tuo NSM, la sfida successiva è per misurarlo con precisione e visualizzarne l'evoluzione per prendere decisioni. È qui che entrano in gioco gli strumenti di analisi e visualizzazione dei dati.

Per i prodotti web e di e-commerce, soluzioni come Google Analytics Permettono di analizzare il traffico, le conversioni e il comportamento degli utenti entro certi limiti, sebbene a volte sia necessario integrarli con strumenti più orientati agli eventi.

Piattaforme di analisi dei prodotti come Mixpanel o Ampiezza Sono molto potenti per tracciare le interazioni degli utenti, definire funnel specifici, misurare le coorti e collegare i metriche di input con la metrica North Star in forma granulare.

Strumenti di visualizzazione come Tableau, Looker o altri sistemi di Business Intelligence Contribuiscono a creare dashboard in cui l'NSM, i suoi input e la sua evoluzione per segmenti, canali, paesi, ecc. sono chiaramente visibili.

Idealmente, l'attrezzatura dovrebbe avere accesso facile e frequente a questi datisenza dipendere eccessivamente da un singolo reparto dati. Quanto più NSM sarà integrato nei dashboard giornalieri, tanto più sarà presente nel processo decisionale.

Errori comuni nella scelta e nella gestione di un NSM

Non è tutto rose e fiori: molte aziende commettono errori Errori molto comuni nella definizione o nell'utilizzo della metrica North StarEd è importante conoscerli per poterli evitare in tempo.

Uno dei difetti più gravi è scegliere una metrica che non riflette il valore fornito al clienteAd esempio, concentrarsi esclusivamente sulle "visite al sito web" come metrica chiave nell'e-commerce, quando una persona può visitarti mille volte senza mai acquistare nulla.

Un altro errore comune è non collegare l'NSM con le sue metriche di inputSe ci si limita a considerare il dato complessivo senza scomporlo nelle azioni che lo determinano, i team non sapranno quali leve azionare o quali esperimenti privilegiare.

Molte organizzazioni cadono anche nella trappola di non controllare mai la tua metrica North StarCon il passare del tempo, il prodotto e il mercato cambiano, e il parametro che un tempo era ideale potrebbe non essere più il più rappresentativo. Aggrapparsi ad esso per inerzia può essere pericoloso.

Un problema abbastanza diffuso è la scelta di un NSM troppo ampio o astrattocome ad esempio il fatturato totale o l'utile annuo. Si tratta di cifre rilevanti, ovviamente, ma non aiutano a orientare le azioni quotidiane né a comprendere quali comportamenti degli utenti le influenzino.

E infine, è un classico definire la North Star Metric in un ufficio e non coinvolgere il resto delle squadreSe le metriche non vengono discusse e comprese a tutti i livelli, rimarranno un concetto teorico senza alcun impatto reale sul nostro modo di lavorare.

Le migliori pratiche per implementare la metrica North Star nella tua azienda

Per garantire che l'NSM non rimanga solo una bella presentazione, è necessario radicandolo nella cultura e nei processi dell'organizzazione con alcune semplici ma efficaci buone pratiche.

Uno di essi è evitare metriche eccessivamente generiche come il ROI o il fatturato annuo quando si definisce il principio guida. Sono importanti, certo, ma non ti dicono nulla sul perché i clienti ti scelgono o su come puoi migliorare la loro esperienza.

È anche fondamentale coinvolgere rappresentanti di diversi dipartimenti nel processo di definizione. Ogni area vede una parte del valore generato e dei dati disponibili, e questa diversità aiuta a trovare una metrica che abbia senso per tutti.

La comunicazione gioca un ruolo fondamentale: dobbiamo Spiega il NSM in modo chiaro, ripetuto e coerente., mostrare esempi di come vengono prese decisioni specifiche sulla base di essa e rivederne regolarmente l'evoluzione in riunioni chiave.

Man mano che l'attività si evolve, ha senso Periodicamente ci si chiede se la Stella Polare sia ancora quella giusta.Questo non significa cambiarlo ogni due giorni, ma piuttosto essere disposti ad adattarlo se il modello di valore subisce modifiche sostanziali.

Nelle organizzazioni con diversi modelli di business o settori verticali, può essere utile definire un NSM per ciascuna unità pertinentepurché siano chiaramente differenziate. Cercare di applicare un unico parametro a realtà molto diverse tende a diluire la focalizzazione.

In breve, una metrica North Star ben definita funge da filo conduttore che unisce strategia, operazioni e dati, consentendo all'intera azienda Ho remato verso lo stesso obiettivo di creare valore per i clienti e crescita sostenibile; se lo si sceglie con saggezza, lo si collega a metriche di input valide e lo si integra realmente nel processo decisionale, diventa una bussola semplice ma straordinariamente potente per evitare di perdersi tra centinaia di KPI.