En la negociación el manejo de objeciones en ventas juega papel fundamental. ¡Un buen vendedor sabe cuáles son las objeciones comunes que surgen durante la negociación y para cada una tiene la respuesta adecuada! De eso hablaremos el día de hoy.
El juego de las objeciones en ventas, como manejarlo
Cuantas veces, en una tienda, el vendedor te ha saludado con la clásica pregunta: «¿Puedo ayudarlo?» Y tú, sonriendo amablemente, le respondiste: «Solo estoy mirando”. Cada vez que se repite esta secuencia de preguntas y respuestas, se desvanece una oportunidad de venta. ¿Cómo se sale de este bucle? ¡Identificando todas las posibles objeciones de tus clientes y gestionándolas de la mejor manera posible en cada ocasión!
¿Cuáles son las objeciones de ventas recibidas con más frecuencia? ¿Es posible evitar la respuesta de cortesía: “pase adelante, y mire sin compromiso ”? No hagas la pregunta abierta que lleva a tu interlocutor a responder de manera vaga.
6 consejos para evitar perder una venta por objeciones
Para ser eficaz en la venta debes utilizar técnicas de persuasión basadas en los 6 principios del profesor Robert Cialdini.
- Apuesta por la simpatía
Concéntrate en el objeto que el cliente potencial está mirando y tocando en ese mismo momento. Inicia la conversación centrándote en el principio de simpatía.
“Esta blusa de seda es simplemente hermosa. Es parte de la nueva colección, llegó ayer. ¿Quieres probar? »
- Aprovecha las pruebas sociales
Otro principio es el de la lista social de pruebas; destacar que muchos han optado por ese mismo producto:
“Esta blusa tiene un diseño que ha aparecido en muchos desfiles de moda y será la moda de esta temporada. Ya de he vendido muchos”.
- Contraseña: escasez
Hacerle percibir la sensación de escasez, por tanto la urgencia de comprar de inmediato para no perder la oportunidad de tener ese producto.
“Esta blusa se vendió como pan caliente. Tengo el último modelo en stock. ¿Quieres probar? »
- Reciprocidad
Muy poderoso en la fase de preventa es el principio de reciprocidad; es decir, la necesidad de devolver un favor recibido. Al mostrarte disponible y proactivo con el cliente, ganas su confianza y se sentirán obligados a comprar algo para corresponder tu atención.
“Esta blusa va muy bien con este pantalón y la chaqueta que tengo en la ventana. Toma asiento en el probador, te las traigo».
- Compromiso y la coherencia
Otro pilar de la comunicación persuasiva es el principio de compromiso y coherencia, una vez que se ha tomado una decisión nos inclinamos a ser coherentes con la elección realizada.
“Esta blusa fue confeccionada con seda orgánica, sin el uso de químicos ni tratamientos nocivos para el medio ambiente. También sientes lo suave y agradable que es al tacto, ¿verdad? «. Su interlocutor se verá obligado a responder afirmativamente y luego podrá continuar preguntando:» ¿Es para usted o es un regalo para alguien que le importa? “En ambos casos se sentirá implicado y comprometido manteniéndose coherente con lo dicho anteriormente e inclinándose a comprar.
- Eres experto en tu oficio
Finalmente, el principio de autoridad. Estamos dispuestos a apoyar a alguien si reconocemos su competencia y credibilidad. Un vendedor que sepa involucrarnos y asesorarnos bien, puede marcar la diferencia.
“¿Es para una ocasión especial? Mira este modelo también, solo juega con los complementos y podrás tener un look muy elegante o más casual, pero siempre bien cuidado”.
La puesta en práctica de estos principios sobre el manejo de objeciones en ventas es parte importante del éxito de tu negocio.
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