Marketing farmacéutico ¡Estrategias para aplicarlo!

El marketing farmacéutico es una área de la comercialización del sistema de salud de cualquier país que permiten establecer la producción, manufacturación y todo lo relacionado con medicamentos; conoce más de este tema leyendo el siguiente artículo.

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Marketing farmacéutico

La farmacología es una actividad que no puede ser tratada de la misma forma como lo hacen con otros rubros comerciales. Su promoción debe tomar aspectos diferentes que dependen mucho de las condiciones y reglamentaciones sanitarias de un país.

Para realizar todo su mercadeo primero debe cumplir con ciertas normativas y regulaciones que limitan su campo de acción para las ventas. De manera que el trato hacia los clientes está enfocado no como usuarios normales sino como pacientes que necesitan resolver un problema de salud y de bienetsar de vida

Para lograr un buen posicionamiento y muestra de productos farmacológicos se debe llevar a cabo una estrategia de mercadeo llamada Marketing farmacéutico. Con ellas se aplican diversas técnicas de promoción y venta de todos los artículos y medicamentos relacionados con droguería, cosmética y remedios diversos.

El siguiente artículo Investigación de mercados permite conocer de qué forma se pueden llevar a cabo procedimientos relacionados con este tema.

Situación actual

Con la llegada del virus Covid 19, todas las compañías relacionadas con el mercado farmacéutico, han tenido que cambiar sus estrategias de ventas, En cuestión de meses la prioridad cambió considerablemente. La pandemia ha creado una situación en la cual cada rubro reacciona en función de las medicinas, de manera que los insumos médicos sean la prioridad en la búsqueda de aliviar el problema.

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Se cree que los cambios permiten entre otras cosas analizar criterios para establecer el modelo y la forma en cómo se llevarán a cabo las ventas, del mismo modo como establecer la comunicación entre los usuarios y el producto. Para ello se detallan ciertos aspectos que se deben tomar en cuenta.

Crecimiento exponencial de enfermedades

Los estudios realizados los últimos meses han demostrado que el crecimiento de enfermedades de tipo patológico como la diabetes se encuentra con una actividad importante en casi todos los países del mundo.

La llegada de la pandemia incrementa su acción en personas con edad superior a los 50 años, población con más diagnósticos de enfermedades. Queremos decir con esto que la necesidad en la adquisición de medicamentos será mayor en los últimos años para este tipo de diagnósticos.

La presentación de diversos productos permite desarrollar estrategias de marketing dirigidas a diferentes tipos de población, según su estatus y sobre todo a los grupos etarios. La reducción del precio del medicamento permite aumentar la producción para mantener los márgenes de ganancias que les permiten seguir operando.

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El rendimiento

Una de las estrategias marketing farmacéutico en tiempos de pandemia lo representa saber la tendencia de cómo será en rendimiento de las empresas en un lapso determinado; algunas compañías están esperando el cumplimiento del primer año de actividad durante el virus Covid 19 para poder tomar una decisión con respecto al futuro de la misma.

Es importante demostrar que los medicamentos realmente prestan una ayuda importante a la sociedad, la credibilidad de la industria farmacéutica está en juego. Los costos de producción permitirán considerar si las ventas pueden establecerse en función del rendimiento a futuro, solo es cuestión de tiempo para llegar a la conclusión final y poder observarlos resultados.

Considerar el tipo de asistencia

Es una forma en la cual puede mejorar el pronóstico de ciertas enfermedades, conociendo los patrones de comportamiento de una enfermedad. Existen diagnósticos crónicos que en la mayoría de los casos se convierten en mortales si no hay suficiente capacidad de atención en los centros de salud.

La atención primaria es más importante cuando se determinan a tiempo ciertos diagnósticos que evitan la presencia de pacientes en hospitales. En este aspecto entran en juego los ambulatorios, que pueden ser un gran mercado para abastecerse de medicamentos específicos que puedan prevenir esas enfermedades.

Los estudios determinan un tipo de aplicación de medicamentos para un control que permita detener por ejemplo el avance de la diabetes, esto se traduce  sobre la carga de pacientes en los centros donde realmente se debe controlar este tipo de enfermedad.

De manera que el tratamiento estará dirigido a la disminución de ciertos cuadros clínicos secundarios que puedan aliviar no la enfermedad sino parte de los síntomas.

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Que se quiere decir con esto, que las estrategias de venta estarán enfocadas en tratamientos para el control de los efectos secundarios y no directamente en la enfermedad, situación que actualmente las empresas farmacéuticas están dedicando un gran porcentaje en la producción de medicamentos de este tipo.

Medicina preventiva

Desde hace algunos años y específicamente en la década de los 90 se buscarán estrategias de diagnósticos basadas en la consultas de tipo familiar, con ella se implementan procesos de medicina preventiva.

La medicina familiar establece patrones y protocolos en los cuales la atención al grupo familiar podía prevenir en un 50% ciertas enfermedades. Los Planes no resultaron en muchos países y decidieron cerrar los programas, hoy en día se está tomando de nuevo la implementación de la medicina preventiva.

Sin embargo esto pudiera crear un problema para la industria farmacéutica, donde los patrones de promoción y venta tendrían que cambiar. El marketing farmacéutico estaría entonces dirigido a la población y todo lo relacionado con actividades gubernamentales sanitarias.

Se cree que la confianza hacia el sector farmacéutico pudiera cambiar si se llevan a acho este tipo de planes, esto indicaría que no haría falta la adquisición de medicamentos para restablecer ciertos síntomas en las personas.

Otros especialistas están de acuerdo en que la situación se mantendría ya que existen un grupo de enfermedades no sintomáticas que aparecen sin la necesidad de tomar en consideración las consultas preventivas.

Estrategias del marketing farmacéutico

Todo lo descrito anteriormente establece un mapa en cual permite configurar y planificar una estrategia de marketing farmacéutico, que pueda ayudar a mejorar la penetración y llegada de medicamentos a las áreas más necesitadas.

Para desarrollar este plan es necesario saber y combinar procedimientos con herramientas de marketing digital. Esto permite llevar a cabo los procesos en función de las necesidades sanitarias, es un gran desafío que enfrentan las industrias farmacéuticas en estos días.

Estudio de mercado

Es importante conocer cuáles son los objetivos de ventas, que se quiere lograr y saber a qué tipo de usuarios o pacientes se dirigirá cierto medicamento. Es importante comenzar con el convencimiento de la eficacia del producto y para ello es importante conocer el perfil del cliente.

Aunque parezca complicado la industria farmacéutica tiene una forma más sencilla de captar clientes, ya que directamente el mismo está relacionado con un problema de salud o enfermedad. Algo totalmente diferente cuando se intenta vender otro producto dirigido a rubros basados en la comodidad y el lujo.

El cliente farmacéutico necesita adquirir un medicamento con la finalidad de mejorar su salud, y allí es donde se encuentra una diferencia en una estrategia de marketing cuando es dirigida para buscar proveer por ejemplo, la adquisición de un bien de lujo o simplemente para crear satisfacción personal.

Para ello es importante considerar dentro de los planes de marketing farmacéutico,  algunos procesos donde se detallen en forma descriptiva para que sirve cierto médicamente. En algunos países está prohibido colocar o hacer algún tipo de publicidad de medicamentos indicando su uso.

Por eso es bueno que la interacción de los otros factores del marketing farmacéutico se integre a la información y descripción del producto. Entre ellos están los médicos enfermeras y especialistas en el área donde se pueda indicar realmente para que se utiliza.

Recolección de residuos

Es importante la consideración y el tratamiento que debe tener cada medicamento después de su uso. Existen varias formas de recolectar el envase y en algunos casos las dosis sobrantes de pastillas o jarabes, por sólo nombrar algunos.

Los países determinan dentro de la promoción o estrategia de venta un procedimiento que les otorgue al cliente y al paciente la seguridad y protección en la eliminación de los residuos farmacéuticos. Muchas empresas farmacéuticas ofrece este servicio donde colabora con botiquines y farmacias tanto en la distribución como en la recolección del resultante después de un periodo de tiempo determinado.

Aunque este tipo de acción no está muy desarrollada en los pacientes donde después del consumo del medicamento desechan o almacenan en lugares no apropiados. Se recomienda y aprovechamos el momento para indicarle que por ningún motivo arroje los envases ni los residuos de un medicamento directamente a la basura.

La recomendación y la información forman parte del proceso de estrategia de venta y promoción de las empresas farmacéuticas. El cliente o el paciente deben buscar información en donde reciclar o desechar cada uno de los medicamentos.

Ofrecer parte de la información

Una buena estrategia es ofrecer parte de la información de uso del medicamento, por supuesto existen fármacos a los cuales por ningún motivo se le puede hacer publicidad general y abierta. El Marketing farmacéutico tiene ciertas ventajas en comparación con otras áreas, los medicamentos sin receta médica pueden venderse libremente en las farmacias y boticas especializadas.

El trabajo de los visitadores médicos es arduo, deben utilizar estrategias de convencimiento en la población, así como en locales, clínicas y hospitales que le permitan invitar al paciente a conocer el medicamento o pueda ayudar en tal o cual problema de salud.

Optimizar el contenido

Es importante utilizar esta estrategia para complementar el plan realizado anteriormente. Una buena forma de considerar y demostrar la calidad del producto es a través de lidiar con el problema y no ofrecer directamente la solución, esta forma de implementar el posicionamiento del medicamento está relacionado con las diferentes formas y elementos a los cuales enfrentarse.

En ocasiones no se puede ser tan directo, sobre todo cuando se busca de ofrecer fármacos que describen maravillas, es recomendable utilizar y presentarlo como un tratamiento más que una medicina netamente curativa. El eslogan y la descripción deben estar elaboradas planteando un escenario de diagnóstico o síntoma donde los médicos puedan observar claramente la solución.

Esto los lleva a considerar ciertos aspectos con la seriedad y la forma de presentación del producto. El posicionamiento lleva a las recomendaciones que los especialistas hacen a otros colegas y así se va formando una especie de referencia que acompañada con una buena promoción permite al producto establecer su propio espacio.

La parte visual

Hemos visto como muchos medicamentos son presentados de una forma muy sencilla y sin colorido ni descripción. El marketing farmacéutico debe tomar en cuenta la información de conocimiento que tenga cada persona de su síntoma o enfermedad.

En este caso el conocimiento de la enfermedad puede generar miedo en las personas afectadas. Por eso se busca la implementación de procedimientos de mercadeo donde la imagen sea parte importante en la forma y cómo debe presentarse el producto a los clientes.

Las estrategias deben estar enfocadas en cortos vídeos, fotografías, infografías, cuadros e ilustraciones donde se pueda ofrecer un producto que no cree más ansiedad en el paciente.

La comunicación fluida debe ser un elemento muy importante en las relaciones médico, paciente y medicamento. Mucho laboratorios utilizan un lenguaje visual muy llamativo, buscando incluso educar a las personas con respecto a toda a información relacionada con el mismo

Hoy en día es una tendencia de las empresas del ramo farmacéutico utilizar como estrategia para posicionar un medicamento. Mostrar las complicaciones del síntoma o simplemente ubicar el diagnóstico mostrando imágenes claras del problema, permite a los pacientes aprender más de su enfermedad y enfrentarla de manera más sencilla.

El tratamiento online

Desde que internet se convirtió en una plataforma de impulso para muchas áreas tecnológicas y de desarrollo, La industria farmacéutica también ha tenido que implementar mecanismos de actualización, donde su participación en las redes e permita tener espacios de participación.

Para conocer más de este tema te recomendamos el articulo Mercado digital donde se describe en su totalidad el funcionamiento de las redes online. Las tradicionales farmacias se están adaptando a estos procesos tecnológicos de digitalización de las ventas.

La implementación del proceso de venta farmacéutico está acompañado de estrategias que lo llevan también a actualizar sus objetivos de venta. Por supuesto permite a los clientes obtener un mejor servicio y tener de menar directa medicamentos sin tener que salir de su casa.

Manejar la comercialización y ventas

Siempre es bueno presentar cifras en las promociones. Resulta una buena estrategia de marketing farmacéutico enseñar cuadros y magnitudes donde el problema de salud está haciendo algún daño. Esto puede crear en las personas cierto llamado de atención.

Cada país cuenta con una gran cantidad de farmacias y boticas, En Latinoamérica por ejemplo las empresas han buscado el manejo de estos productos a través de estrategias de mercadeo que ha resultado a otras empresas.

En el siguiente articulo Planeación estratégica se puede considerar aspectos relevantes para una buena comercialización y venta.

Tenemos por ejemplo ciertos grupos farmacéuticos diseñados al estilo de compra americano, es decir se presenta la farmacia tipo supermercado y no como la botiquería tradicional de siempre, donde solo existe un mostrador y unos estantes con medicamentos.

Esta forma de presentar, promover y vender medicamentos es una nueva manera de hacer llegar a los pacientes el alivio de su problema, sobre todo ofreciendo alternativas en otros productos. Así que una persona cuando entra un establecimiento consigue no solo una farmacia sino un local comercial donde también puede adquirir otras cosas.

Claves para vender en internet

Para llevar un plan de ventas equilibrado y estable es importante conocer unas estrategias de marketing farmacéutico online muy importantes, veamos:

La seguridad

Representa una forma de ofrecer al cliente un producto al cliente por internet también es considerar que el usuario debe tener conocimiento de las implicaciones que les ofrece este tipo de compras. El marketing farmacéutico utiliza certificados de seguridad que permiten dar garantía a través de información legal y oficial de la producción.

Es decir los registros son comprobables y se pueden apreciar en las condiciones del propio medicamento. La seguridad y el cliente permiten al consumidor adquirir su producto con tranquilidad sin ningún tipo de inconveniente.

Ofrece ayuda personalizada

Los profesionales de la farmacia deben ofrecer este tipo de servicio además de presentar  su conocimiento relacionado con el síntoma. Es muy importante que el paciente tenga la información del medicamento y las sugerencias de rigor sin necesidad de acudir a una consulta especial en la farmacia.

Garantía

Los productos farmacéuticos no se pueden presentar ofertas ni tampoco como mercancía barata. Cuando se trabaja en el ámbito de la salud no se pueden utilizar estrategias similares  a la de los comercios, se debe procesar la marca tal cual como es y para qué sirve.



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