En el siguiente artículo, te presentaremos como la prospección de ventas, puede ser un reto, pero te presentaremos algunos consejos para que sea más eficiente.
Prospección de ventas
Usualmente, en el marketing, tienes herramientas que te ayudaran a atraer más clientes a tu marca y que compren tu producto.
En la actualidad, con la tecnología que tenemos a la mano, es incluso más fácil realizar las tareas de publicidad, solo debes tener el conocimiento adecuado de las funciones de las redes sociales y con estas te ayudan a impulsar tu negocio, pero con prospección de ventas, es todo lo contrario.
Mientras que, en el marketing, debes usar los medios a tu alcance para atraer a los potenciales clientes, es decir, que, al colocar tu publicidad o anuncios, esperas que ellos vengas a ti, pero con la prospección, debes buscar a los clientes con tus propios medios.
Esto es más importante, cuando apenas estas emprendiendo, ya que nadie te conoce, tienes que realizar tu mejor esfuerzo, para que tengan buena imagen de tu marca, e ir de este modo, creciendo poco a poco, pero esto requiere concentración y organización, ya que incluso necesitas realizar ventas por este medio.
La prospección de ventas es como una cacería, debido a que el mercado se volvió tan competitivo, quedarse esperando a que la presa llegue a ti, se volvió una postura débil. Antes de comenzar definir con más detalle de que se trata este tema, debemos definir:
¿Qué es un prospecto?
Son todas aquellas relaciones que se establecen entre un cliente y una empresa. Un consumidor busca un producto o cuenta con una necesidad y nuestra marca tiene la solución.
Por ejemplo: El comensal necesita un auto y nosotros somos una automotriz, eso quiere decir que tenemos el medio para satisfacer su necesidad. Debemos conocer a esta persona y si tiene los medios para comprar lo que vendamos.
¿Cómo calificar el prospecto?
- Nivel socio-económico: La capital con la que cuenta un cliente.
- Hábitos de consumo: con que regularidad hace uso de un producto asociado a nuestra empresa.
- Calificación interna: Según el nivel que le demos dentro de la empresa.
- Calificación de acciones: Son los tipos de clientes y como los clasificamos.
Tipos de prospección de ventas
Existen diferentes tipos de prospección de ventas para realizar, entre los cuales podemos mencionar a continuación:
Prospección interna
Consiste en aquella prospección que se efectúa principalmente dentro de la empresa o marca. Se cuenta con una administración de datos de los clientes actuales y antiguos que estuvieran satisfechos con el producto.
Ejemplo: Digamos que cuento con una marca que vende producto de limpieza. Los vendedores de mi empresa, deben realizar llamados a los clientes con los que antiguamente se formalizó una venta y los más actuales para verificar si están satisfechos con su producto.
Prospección Directa
Este método consiste en salir a recorrer territorios para hablar directamente con los clientes. Ejemplo: Cuando el vendedor sale desde un “Punto A” y va de puerta en puerta hasta un “Punto B”.
Prospección de ventas por medio de promociones
Cómo dice el nombre, son aquellas que se realizan a través promociones, ferias, exposiciones, presentaciones interactivas, entre otros; este método es eficaz para presentar tu negocio y sus funciones; de igual manera para que los clientes vengan a ti.
Es recomendable que tu empresa participe en eventos que estén relacionados con esta, es decir, que, si tu empresa se enfoca en productos de limpieza, no puedes ir a una feria del libro, ya que tu público no se encuentra ahí, preferiblemente debes participar en donde se vendan artículos para amas de casa.
Prospecciones referidas
Es un tipo de prospección de ventas la cuales están aliadas directamente a ti, es decir, que tus posibles clientes pueden estar en su círculo social, ya sean amigos, familiares, socios, entre otros; y estos mismo, pueden recomendarte con personas interesadas en tu producto.
Prospección estratégica
Consiste en aliarte con una empresa, con la cual compartas un mercado en común, sin la necesidad de competir, sino trabajando en equipo para lograr un objetivo que beneficie a ambas partes.
Prospección profesionales
Realiza una búsqueda en el mercado de empresas o marcas que estén asociadas a la tuya, donde puedas encontrar potenciales clientes.
Prospección a través de directorios
Consiste en el estudio de directorios habituales o especializados el cual nos permite contactarnos con potenciales clientes, entre esos el más elemental es el directorio telefónico.
Prospección por prensa
Consiste en llegar al cliente a través de anuncios en periódicos o revistas que estén relacionadas directamente con tu marca.
Fuentes para recolectar información
A esto se refiere, a los posibles medios para contactar con los clientes:
- Clientes actuales: Por medio de un cliente con el cual nos estemos contactando, podemos pedir recomendaciones o contactos a través de este, que nos ayuden a concretar ventas.
- Medios electrónicos: aunque la prospección de ventas se refiere a buscar al cliente, en vez de esperar a que el venga a ti, por medio de los correos electrónicos, te estas promocionando a través de un medio directo.
- Cámara de comercio: Son aquellas organizaciones que cuentan con empresarios, dueños de empresas ya sean pequeñas o grandes. A través de este medio, puedes conseguir patrocinadores o clientes que realicen grandes inversiones.
- Revistas especializadas: Una que esté asociado a tu marca. Por ejemplo: si tienes un comercio de martillos, debes dirigirte a las revistas de construcción o herramientas.
- Cara a cara: Ir directamente al cliente o comprador para ofrecer el producto.
- Zonas especiales: dependiendo de tu negocio, puedes ir a zonas que estén relacionadas o determinadas. Por ejemplo: Si vendes artículos de cocina, las ferias de comida pueden ayudarte.
¿Cómo presentarte ante un cliente cuando realizas una prospección de ventas?
Cómo en la prospección, usualmente te diriges al cliente cara a cara, debes saber abordarlo de la manera correcta, entre las cuales te podemos presentar:
Técnica frezze
Debes pararte derecho con uno de tus brazos al costado y el otro extendido al cliente, con la información (folleto, papelería, entre otros), hacia abajo que muestre el logo o cara del papel.
Lengua no verbal
Las palabras no son el único medio para comunicarte, también debes presentarte de manera adecuada. Las probabilidades de que alguien quiera acercarse a ti para pedir información sobre el producto que ofreces, disminuyen exponencialmente si tu rostro no muestra una sonrisa, te encorvas y estas desarreglado. Tu apariencia debe demostrar confianza, porque eso es lo que queremos transmitir, confianza en nosotros y nuestro producto.
Presentarte
Siempre debes ofrecer un buen día, pero tu prioridad es presentar a tu empresa en el momento en que hablan. Ejemplo: “Buen día, soy Manuela y representó al Grupo (o empresa, marca) Flowers”. No debes olvidar cual es el producto que ofrecen y como o para que funciona este.
Simplificar tu información
Una vez que te presentes como es debido, seguido debes exponer el propósito y finalidad de la empresa, pero sin alargar tanto la historia, es decir, que no debes hablar de los inicios de la marca, sino a que se dedican y cómo tu producto puede ayudar o facilitar la vida de sus compradores.
Pedir referentes
Al finalizar la presentación, no está demás pedir que te presenten o que hablen de ti a posibles interesados. Puedes incluso suministrar información de contacto.
¿Cómo incrementar la cantidad de clientes con la prospección de ventas?
Con la prospección de ventas, debes tener conocimiento de cómo aumentar los potenciales cliente, para ellos debes solicitar referidos a tus clientes.
Este es uno de los métodos, para incrementar la efectividad de la prospección de ventas, es solicitar referidos, las cuales son personas que llegaron a ti, por medio de otros clientes satisfechos, los cuales nos facilitaron su información.
Para esto, apenas termines con un cliente, le puedes realizar una serie de preguntas al cliente sobre el servicio o información que le ofreciste, como, por ejemplo: ¿Qué le pareció el servicio?
Si la respuesta es positiva, inmediatamente le solicitas que te proporcione personas (amigos, compañeros, familiares, socios, entre otros), las cuales estén interesadas en tus servicios, con la promesa de que recibirá el mismo trato. Quizás la persona esté un poco reacia a dar esta información, por eso debes conseguir un método que le genere confianza.
Consejos para la prospección de ventas
Existen muchas recomendaciones para realizar una efectiva prospección de ventas, entre las cuales podemos mencionar las siguiente:
Aprovecha el mercado
Para hacer un buen uso del mercado, tenemos que dividirlo según su propósito y aprovecharlo. Por ejemplo, digamos que, en la industria de la moda, le pedimos a una empresa en específico que nos facilite clientes y proveedores para obtener contactos y posibles prospectos.
Organízate
Debes organizar tiempo en tu agenda para buscar clientes. Dedicar ciertas horas al día, para realizar llamadas no solo para conseguir clientes, sino para hacer seguimiento a consumidores de tus productos, establece una cantidad de tiempo para cada uno.
Clientes potenciales
Haz una lista con los potenciales clientes, según tus probabilidades para realizar una venta, en otras palabras, enfócate en los clientes a los cuales tienes por seguro de que podrían comprar tus productos.
Por ejemplo: Si te dedicas a hacer bicicletas, las probabilidades que una persona mayor de los 70 años, compre una, es baja en comparación de un joven de 30 años. No quiere decir que sea imposible, solo debes enfocarte en el público que tiene más alto porcentaje de éxito.
Establece confianza
Con las personas que contactes, debes evitar sonar robótico, intenta sonar amigable y se abierto a las preguntas, no importa cuántas realices, al final podría ser beneficioso para ti.
Si confías en tu producto, debes transmitir eso, y no estar inseguro, en ningún momento demuestres que lo que ofreces, no puede ser útil.
Material de apoyo
Debes hacer volantes o folletos, con la información necesaria de tu producto, incluyendo el número de contacto y la dirección donde te encuentras. Intenta no llenar esto con información innecesaria, debe tener una presentación y objetivo claro, así como lo que ofreces.
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