¿Qué es un insight y para qué funciona? ¿Cómo aplicarlo?

Si quieres conocer qué es un insight en el contexto del marketing, no dejes de leer este post donde te lo explicamos todo, su significado, ejemplos y aplicaciones prácticas.

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¿Qué es un insight?

Poder definir con exactitud y claridad qué es un insight no es tarea fácil, ya que, más que un concepto, es una percepción de una necesidad que desconocemos dentro de nosotros mismos.

En el Diccionario de Marketing nos encontramos con la siguiente definición:

¨Anglicismo que hace referencia a una motivación profunda del consumidor en relación a su comportamiento hacia un sector, marca o producto¨.

Al leer esto podríamos pensar cualquier cosa, pero definitivamente, podemos asegurar que definir, a ciencia cierta lo que es un insight, no es tan sencillo.

El Insight hace referencia directa a la psicología del consumidor, y es muy importante en las campañas de marketing porque es el camino para conectar con el consumidor, lograr que se sienta identificado con el producto, y actúe en consecuencia.

Algunos autores, también tienden a explicarlo como:

¨(…) el descubrimiento de la ventaja diferencial de un producto o servicio, a partir de una inferencia propia del consumidor¨.

Podríamos resumir entonces, ¿Qué es un insight?, es el sentimiento, deseo o emoción, del público objetivo, o de un consumidor, que los lleva a sentir preferencia por un producto o servicio.

Se le ha acuñado este término, insight, porque es ¨ese algo¨ que está dentro del consumidor, y que éste ni siquiera está consciente de que existe en su interior, que nos permite conectarnos con él.

Te invitamos a ver el siguiente video, con una explicación sencilla de qué es un insight, y cinco ejemplos prácticos que te permitirán comprenderlo un poco mejor.

Otras definiciones de qué es un insight

Aquí te dejamos cinco definiciones, muy breves, acerca de qué es un insight, que te permitirán ampliar tu visión de éste en el contexto del marketing.

  1. El Insight, son las motivaciones que llevan a un consumidor a adquirir un producto en concreto.
  2. Grupo de necesidades que están en la mente de los clientes y consumidores y que los llevan, eventualmente, a preferir un producto en particular.
  3. Son las motivaciones internas de los clientes.
  4. Percepciones internas del consumidor, las cuales están asociadas a la marca o producto que afecta su forma de sentir.
  5. Son los pensamientos ocultos en la mente del consumidor, que le acompañan en su proceso de compra.

¿Cómo podemos detectar los insights?

Ahora que ya sabemos qué es un insight, podemos pasar a determinar cómo podemos detectarlo, y por qué es importante aplicarlo en nuestras estrategias de marketing.

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El conseguir detectar los insights de un grupo objetivo, conlleva una investigación, profunda y exhaustiva, de sus costumbres, intereses y deseos, que nos permita conocerlos a un nivel más profundo.

Para poder llevar a cabo esta investigación, el marketing, como toda ciencia social, recurre a la ciencia empírica para adoptar algunos de los pasos del método científico. ¿Qué debemos hacer?

Observación e investigación

El primer paso para detectar el insight de un grupo objetivo, es preguntarles qué los ha motivado a adquirir un determinado producto.

Para esto vamos a recurrir a diferentes técnicas como, por ejemplo:

  • Observación directa: Observar a los consumidores en los puntos de venta, atendiendo a sus acciones en el momento de adquirir el producto. Este método consume mucho tiempo.
  • Hacer encuestas: En virtud que la observación directa requiere más tiempo y es menos efectiva, hacer una encuesta, preguntándole directamente a los consumidores sus opiniones sobre el producto, puede ser la solución.
  • Ejecutar entrevistas: Aunque es una aproximación más informal que la encuesta, las entrevistas también son muy rápidas y efectivas para recabar datos, estadísticas e información.

Sondeo en redes sociales

En esta era digital, sería imperdonable no utilizar el inmenso recurso para recabar información valiosa de la mente de los consumidores, que representan las redes sociales.

De una manera más amena e informal, hacer preguntas, encuestas y entrevistas, sirviéndonos de las plataformas de las redes sociales, es una medida efectiva e inteligente.

También podemos observar de qué hablan y cómo interactúan los miembros de nuestro grupo objetivo, monitoreando su comportamiento en las redes sociales.

De esta forma, podremos ubicar un patrón en el comportamiento del grupo, en sus necesidades, gustos y preferencias, que nos permita detectar el insight de ese segmento.

Ponerte en lugar del cliente

Es muy útil ponernos en el lugar de nuestros clientes, analizando todo el proceso de compra, para determinar qué es lo que les ha llamado su atención.

Es preciso tratar de analizar el proceso desde el punto de vista del consumidor, lo que nos permitirá, además de detectar su insight, evidenciar aquellos aspectos de nuestra oferta que podrían no estar funcionando a nuestro favor.

Debes intentar contestar a éstas preguntas, aplicando la empatía:

  • ¿Qué haría yo si fuera un usuario?
  • ¿Cuáles cosas me gustan de este producto?
  • ¿Necesito este producto?, ¿Por qué?
  • ¿Este producto puede resolver una necesidad en mi vida?, ¿Cuál es esa necesidad?
  • ¿Por qué esta marca en concreto?

¿Por qué es beneficioso detectar el insight del grupo objetivo?

En años recientes, el uso y aplicación de los insights en la estructuración y diseño de las campañas de marketing de productos, ha ganado inmensa popularidad, y bien merecida.

Todas las grandes marcas están apostando al marketing emocional para llegar a sus potenciales clientes, en su grupo objetivo.

El interés de los creadores de marketing en conocer qué es un insight, aumenta a medida que descubre todo lo que este poderoso conocimiento puede hacer por sus campañas.

Partiendo del conocimiento interno de la mente de los consumidores, conocimiento éste, que ellos no saben que tienen dentro, se revelan necesidades en el grupo que nosotros podemos satisfacer.

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También puede servir como inspiración, y punto de partida, para generar ideas creativas para el desarrollo de nuevos productos y servicios, destinados a cubrir las necesidades del grupo.

Los insights nos producen inspiración, incentivan nuestra creatividad y ponen a andar las ideas y las campañas de marketing, a un nivel muy directo.

Conocer los insights del grupo objetivo, también trabaja como una herramienta para alinear las estrategias de mercadeo, con las necesidades y expectativas de los consumidores.

Ejemplos de aplicación de los insight en el marketing emocional

Teniendo los conceptos claros de qué es un insight, cómo detectarlo y por qué es beneficioso conocerlo, solo nos resta ilustrar algunas de sus aplicaciones más exitosas en las campañas de marketing emocional.

Las empresas que han conseguido llegar a la cima del marketing emocional han sido las denominadas Lovemarksy son aquellas marcas que logran que los consumidores sean fieles a sus productos.

Hablamos de compañías como Starbucks, Coca-Cola y McDonald’s, entre otras.

Caso Dove – Campaña: ¨Mujeres reales, curvas reales¨

Dove se dio cuenta, que un gran porcentaje de las mujeres de su grupo objetivo no se sentían representadas en la publicidad de sus productos, por lo que decidió tomar medidas.

Convirtió la belleza femenina real en un poderoso insight que revolucionó las marcas de productos de belleza, simplemente con ser empáticos con sus consumidores.

Desarrolló una estrategia publicitaria donde sus protagonistas son mujeres reales, con alto sentido de la inclusión y la diversidad. No hay que decir que es un éxito que los sigue acompañando.

El fenómeno de las campañas publicitarias de Dove ha causado un impacto en el concepto de mujeres con cuerpos perfectos. En tal sentido, Dove ha comenzado a dirigirse a mujeres normales, esas mujeres que tenemos arrugas, zonas complicadas y piel de naranja.

El éxito fue inmediato. Más de 50 millones de vistas registró el video en un periodo de 12 días, contados a partir de su lanzamiento.

De igual forma, la campaña logró empatizar con millones de mujeres que se sentían presionadas por los altos estándares de belleza que existen.

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Caso McDonald’s – Campaña: ¨Un sandwich para expertos¨

El gigante de la comida rápida, McDonald’s, puso a sus creativos a desarrollar ideas que les permitieran acceder a un público más adulto, y no solo a sus consumidores juveniles habituales.

Muy cerca de cumplir 70 años, McDonald’s intenta que todos sus clientes sepan que en sus tiendas pueden conseguir comida económica, equilibrada y saludable.

También quiere ser la marca que empuje a los consumidores a practicar ejercicio y, además, intenta transmitir que sus restaurantes crean bienestar y riqueza en las comunidades donde hacen actividad comercial.

Para contrarrestar la idea que la comida rápida ¨es cosa de chicos¨, la marca lanzó una campaña de insight basado en la retórica visual, donde establecen una metáfora entre el objeto y la cualidad, para promocionar su hamburguesa M.

Las hamburguesas de McDonald’s son tan exquisitas, que solo la gente experta e inteligente puede elegirlas.

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Caso Volkswagen – Campaña: ¨El día de la boda¨

Un ejemplo interesante de publicidad basada en el insight emocional. Las bodas son el día más feliz de la vida de las novias, pero no de sus padres.

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Con un toque de humor, y sin siquiera enseñar el vehículo, la marca apuesta por el marketing emocional para promocionar sus vehículos.

A diferencia de la publicidad tradicional de vehículos, con un carro corriendo por la vía a toda velocidad, y un locutor alabando las características que hacen de este modelo el más veloz del mercado, este anuncio apuesta a ese complemento humano que ha posicionado a la marca en la mente de los consumidores.

Caso Coca Cola – Campaña: ¨En esta navidad, el mejor regalo es estar juntos¨

En esta navidad, en época de pandemia, Coca Cola apuesta, como ya es su costumbre, al marketing emocional para llegar a sus consumidores en todo el mundo.

Crear consciencia de lo verdaderamente importante, que la verdadera magia es estar con quienes amamos, y, el mejor regalo, somos nosotros mismos. Repartir alegría, ese es su lema.

En palabras de Walter Susini, vicepresidente senior de Marketing de Coca‑Cola en Europa:

«La campaña refleja la esencia de la magia de la Navidad y la importancia de mostrar un mayor aprecio por nuestros seres queridos, crear un mayor sentido de comunidad y estar verdaderamente presentes en estas fechas, ya sea virtual o físicamente».

Caso Starbucks – Campaña: ¨Todo lo hacemos pensando en ti¨

Starbucks siempre ha basado su estrategia de marketing, en hacerles sentir a sus consumidores que ellos son lo más importante para la compañía.

En esta campaña apuestan al insight de sus clientes, para ofrecerles un servicio que ha sido planificado con ellos en mente, desde la siembra del grano, hasta la entrega del café en su vaso desechable.

Esta publicidad toca esa fibra sensible en cada consumidor de café de la marca, haciéndolos sentir únicos y especiales. ¿Un éxito no?

Para Starbucks es fundamental que los clientes tomen consciencia de lo importantes que son para la compañía, a través de un trato personalizado y amable, pero sobre todo, que son únicos.

Caso Always – Campaña: ¨Reescribamos las reglas¨

La marca de productos de higiene femenina Always, apuesta a los insights de sus consumidoras, dirigiendo su campaña ¨Rewrite the rules¨ al empoderamiento de las mujeres jóvenes.

El objetivo de la campaña, es cambiar en las mentes de la audiencia, el uso peyorativo que se le otorga a la frase hacer las cosas ¨como niña¨.

Este spot tiene imágenes poderosas, de alto contenido emocional, y es un ejemplo inmejorable del uso de los insights como recurso directo para llegar a las mentes de los consumidores.

En el comercial, nunca se hace referencia a los productos de la marca. Esta se sugiere apareciendo en varias frases (siempre = Always), y es escrita en los captions usando la tipografía del logo.

https://youtu.be/s82iF2ew-yk

El marketing emocional enfocado en los insights, está dirigido a lograr que los consumidores vivan experiencias con los productos, los servicios o la publicidad de la marca.

Esto quiere decir, que nos basamos primero en aspectos inconscientes y, después en un análisis racional de los productos.

Se trata de un conjunto de acciones, herramientas y recursos implementados por las marcas como parte de su estrategia de ventas, para forjar un vínculo afectivo con sus clientes reales y potenciales, de manera que estos sientan la marca como algo propio y quieran ser parte de ella.

En resumen, las campañas de marketing emocional se sirven de los insights para provocar sentimientos en el consumidor, no para convencerle con argumentos racionales.

Su éxito está fundamentado en que, en la mayoría de nuestras decisiones de compra, prevalece el factor emocional sobre el racional.

Si quieres ampliar tus conocimientos de marketing, adquiriendo información sobre la generación de leads, no dejes de analizar el interesante contenido de este post.

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