Es primordial para cada empresa lograr vender sus productos, y para esto requiere de un representante comercial. ¿Cuál es su trabajo?
¿Sabes qué es un representante comercial?
Para toda empresa que quiera crecer, es importante generar utilidades. Esto se realiza a través de las ventas que genere. Cada venta le va a proporcionar un beneficio, o utilidad, a la empresa que logre concretarla. A su vez, algunas personas e incluso otras empresas necesitan contratar un servicio o comprar algún producto.
Es aquí donde entra la importancia del representante comercial. Éste será el encargado de gestionar las ventas y compras de una o más empresas, y puede ser autónomo o pertenecer a la plantilla laboral de la empresa.
Se considera el trabajo de representante comercial como uno de los trabajos más solicitados en el mundo, siendo éstos quienes representan a la empresa, organización, grupo o persona en particular, y sus respectivos productos o servicios.
Un representante exitoso debe tener una serie de habilidades que detallaremos más abajo:
- Una habilidad importante que debe tener, es la capacidad para crear relaciones sociales con facilidad, ya que para vender necesita entablar una relación humana-comercial con el cliente, para poder crear confianza y hacer más fácil el trabajo.
- Un rasgo muy importante a destacar del trabajo de representante comercial es que requiere una gran preparación, tanto a nivel profesional como para vender un producto.
- En este último caso, es indispensable conocer al producto o servicio que se vende, para responder cada inquietud del cliente y poder realizar la negociación exitosamente.
Aspectos y habilidades que necesita un representante comercial
Cómo mencionamos antes, un buen representante necesitar tener ciertas habilidades indispensables para realizar exitosamente su trabajo. Esto lo demostró una investigación realizada por Kurlan & Associates y Objective Management Group, donde determinaron que un 74% de los representantes fallan en su trabajo.
En la investigación, afirman que ese porcentaje de fallas se puede deber a una preparación y formación profesional deficiente, por lo que aquí te mostraremos algunas de las habilidades que debe tener un representante exitoso:
Confianza
Tanto en el producto o servicio como en él mismo. Es necesario que el representante sepa transmitir el mensaje satisfactoriamente, en el tono adecuado, con el fin de hacer que el cliente se sienta también en confianza.
Comunicación
Con base en el punto anterior, es importante transmitirle confianza al cliente en las palabras. La idea es poder manejar tu manera de comunicarte con el fin de crear una relación humana, social, con el cliente.
Insistencia
No es suficiente esperar a que lleguen clientes, un buen vendedor necesita ser proactivo, dinámico, además de empático, para poder lograr los objetivos requeridos por la empresa u organización.
Organización
Un representante de ventas necesita horarios y agendar visitas y compromisos. Es por esto que es necesario que mantenga una gran disciplina y sepa organizar su tiempo de manera óptima.
Apariencia
Un rasgo poco mencionado que debe tener un representante es la pulcritud. Las personas confían más en una persona con buena higiene y bien arreglada.
Tranquilidad
Es importante a la hora de realizar una negociación que el representante mantenga la calma, sepa controlar sus emociones, ya sea cuando las cosas vayan mal, o cuando vayan bien.
Preparación: Conocer el producto
Cómo lo dice su nombre, un representante comercial es quien representa una empresa, organización o grupo, por lo que muchas veces se toma como la cara de la misma.
Por lo tanto, un representante debe tener claro todo sobre el producto o servicio que vende, los movimientos en el mercado, conocer la empresa para la que trabaja, al cliente. Al conocer todo esto, podrá responder las inquietudes de su cliente de la manera más óptima, generando confianza y seguridad, sin ser arrogante.
Es estricto que pueda responder cada duda del cliente, por lo que debe conocer: los precios exactos de su producto o servicio, sus particularidades, qué beneficios obtiene el cliente con el producto, proponer ofertas, demostrar la utilidad de su producto o servicio, etc.
Dedicación del representante
La forma en que un representante se dedica a su trabajo es la que puede determinar el éxito de sus ventas, logrando los objetivos planteados por la empresa.
Éste debe relacionarse con los clientes de manera tal que considere los logros de sus clientes como suyos. Además, necesita seguir todas las gestiones de la empresa y las necesidades de sus clientes.
Otro hábito importante es saber personalizar el mensaje para adaptarlo a la comodidad del comprador, y crear una relación humana con él. Además, es necesario que el representante siempre esté en la búsqueda de nuevos clientes.
El método de trabajo que aplique el representante debe ser repetible, y, entre sus horarios, debe tener los descansos necesarios. Recuerda: descansar bien te mantendrá bien motivado y con buena salud para dar el mejor desempeño.
Salario de un representante comercial
Los salarios como representante comercial van a ser variables según su desempeño y región, además también de la empresa o empresas para quienes trabaja.
En EEUU, el salario de un representante puede superar los $132.000 al año, lo que se traduce en $6.000 al mes. Sin embargo, según los factores mencionados antes, ese salario puede ser menor, pudiendo ser aproximadamente de $20.000 anuales, es decir, aproximadamente $1660 mensuales.
Para alcanzar un mayor éxito y, por ende, un mejor salario, es necesario que el representante comercial tenga la mejor formación posible, ya que esto le permitirá realizar su trabajo con el mejor desempeño.
Algunas empresas grandes contratan a muchos representantes comerciales con la capacidad, y si es necesario, la empresa los capacita. Estos se encargaran de crear las relaciones necesarias con los clientes, mejorar la imagen de la empresa, y, en general, cumplir con los objetivos que la misma les exige.
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