Venta consultiva ¡Conoce sus principales técnicas!

La venta consultiva es una modalidad de ventas que ofrece asesoría personalizada al cliente. ¡Sigue leyendo para descubrir todas sus ventajas!

¿Qué es la venta consultiva?

La meta de cualquier empresa dedicada a la venta de bienes y/o servicios es vender. Y es justamente este objetivo el que ha impulsado grandemente esta nueva modalidad de ventas que es la venta consultiva.

Aun cuando la producción y el mercadeo son piezas claves dentro del proceso de marketing de una empresa, es la venta el elemento primordial donde se sostiene todo el sistema.

Todo sueño,  idea o emprendimiento cobra sentido en el instante que vendedor y comprador cierran un trato. Si esto no ocurre, cualquier iniciativa, por buena que sea, está condenada al fracaso.

La venta consultiva es esa transacción comercial donde el vendedor, además de vender su producto, ofrece asesoría personalizada al cliente.

Informar, instruir, orientar son verbos de uso común para un experto en venta consultiva, quien no escatima esfuerzos para que su cliente se sienta atendido y satisfecho con el producto adquirido y el trato recibido. El saldo es siempre un cliente feliz, conocedor de lo que compra y fiel a la empresa o a la marca.

Ventajas de la venta consultiva

Entre sus ventajas está el hecho de centrar su interés en el cliente, a quien procura dar detalles de un determinado producto y no al revés, como ocurría con las ventas tradicionales, donde el centro de la acción recaía en el QUÉ (el producto y sus atributos) y no en el QUIÉN (el cliente y sus necesidades).

Además, las nuevas Tecnologías de la Información y Comunicación (TIC) facilitan el acceso a datos de mercado que suministran información relevante en tiempo récord y a muy bajo coste, por lo que un vendedor consultivo experto en marketing está al tanto del comportamiento de su público objetivo, además puede generar un permanente feedback con los usuarios de forma directa.

Vender confianza

Quien se especializa en venta consultiva sabe que vender por vender carece de sentido si con la transacción efectuada no se gana la fidelidad del cliente.

Para el vendedor consultivo, vender un producto es vender la confianza que viene implícita en la garantía de saber que el cliente obtendrá el máximo provecho de su adquisición.

Venta tradicional vs venta consultiva

Ningún sistema comercial se puede soportar sin la venta de sus productos o servicios. De allí la importancia de que el cliente sepa, conozca y pueda adquirir aquellos rubros de calidad promocionados y ofertados por el mercado. Si esto no ocurre estamos en presencia de una crisis.

Cuando nadie vende ni compra, pierden sentido todos los esfuerzos realizados para posicionarse del mercado, pues si no hay ventas, tampoco hay crecimiento ni  ganancias. Esta realidad repercute, entre otras cosas, en la generación de empleos y la activación económica de un sector.

Pero los nuevos tiempos han traído alternativas geniales, como la venta consultiva,  que le ha salido al paso al mundo de hoy.

Las ventas no son ajenas a estos cambios y, a tono con la realidad virtual, también han ido ganando terreno en Internet gracias a una modalidad que se ha posicionado con éxito entre los usuarios: Hablamos de la venta consultiva. Ahora bien, para tener una venta consultiva exitosa, te dejamos el siguiente material audiovisual que nos ofrece algunas estrategias.

El nuevo mercado

La forma de vida de las personas se ha ido adaptando al nuevo mercado, concebido para satisfacer las necesidades de los usuarios.

Esto lo ha convertido en un fiel acompañante inmerso de manera no invasiva, en la vida de los clientes, quienes saben que la solución a sus problemas podría estar al alcance de un clic.

Pero llevar el producto hasta las manos interesadas, es solo la primera parte de un interesante proceso que, en su desarrollo, implica atención personalizada y asesoría continua.

Sentir la cercanía de la empresa con vendedores ganados por la modalidad de venta consultiva proporciona a los clientes y futuros prospectos, gratas experiencias donde la relación vendedor-cliente se fortalece gracias al contacto comercial asertivo.

¿Qué fue lo que cambió?

Los cambios propiciados por la venta consultiva en cuanto al abordaje de los usuarios, son profundos y definitivos.

Gracias al mercado digital, se ha dado un salto cuántico con respecto al modelo de ventas tradicional, donde los clientes invertían su dinero en productos de los que poco o nada sabían. ¡Entérate de qué fue lo que cambió!

1. La forma de comunicarse

La forma de comunicarse en la era digital trae implícito un cambio significativo en la manera de relacionarse e interactuar con otras personas a través de las SERP (por sus siglas en inglés Search Engine Results Page). Son páginas de resultados disponibles para los distintos buscadores a disposición de los usuarios.

La interrelación vendedor–cliente cuenta en la venta consultiva con estrategias como Omnicanal o Newsletters, entre otras.

Omnicanal

Es una estrategia que abarca todo el proceso de relación del cliente con la empresa: desde su comunicación inicial hasta su interacción eficaz por diversos medios en todas las modalidades: Retail (tiendas físicas); Mobile (por Internet) o por Contact Center.

Newsletters

Son boletines de noticias enviados por correo a los suscriptores para dar informar las novedades de la empresa y sus productos, manteniendo actualizada y viva la comunicación entre las partes.

2. El concepto de venta 

Ya hemos dicho que una venta consultiva es parte de un proceso mucho más complejo que colocar un producto, pues su esencia reposa en procurar más clientes satisfechos, informados y asesorados.

Todos estos elementos apuntalan la buena experiencia de los usuarios, quienes al sentirse reconocidos como personas, sienten que su dinero y tiempo también son valorados. Para profundizar en estos cambios del mercado hay formas de realizar su estudio y tendencias. Para ello, te invitamos a leer el siguiente enlace titulado Investigación de mercados

No se puede perder de vista que un servicio óptimo, implica un trato cordial, responsable y puntual a la hora de entregar el producto.

Por ello, al cerrar un trato, es imperativo para el vendedor presentar al cliente todas las posibilidades que éste tiene a su alcance a fin de aprovechar las ofertas de la temporada, acceder al calendario de descuentos, evaluar sus opciones, y analizar las posibilidades de mejorar su compra.

Seguir estos pasos dará al cliente la confianza necesaria para cerrar la negociación y volver cuando lo necesite. Ahora bien, si necesitamos aumentar nuestra cartera de clientes, te invitamos a leer el siguiente link ¿Cómo atraer clientes correctamente?

3. El cliente googleador

Otro elemento focal es el cliente, quien constituye el centro del proceso. El cliente de estos tiempos es interactivo: busca información, compara, visita tiendas y negocia las formas de pago con las que cuenta a la hora de adquirir su producto, incluso sin salir de su casa, con tan solo “googlear” en la web aquello que desea comprar.

Esa es la señal que el consultor de ventas espera para hacer su entrada y atender las demandas ─y también las quejas─ que ha acumulado el cliente en su relación con otros productos, ya sea por la mala calidad de los mismos o por alguna desagradable experiencia relacionada con la compra.

Una vez que este vendedor-asesor toma nota de la realidad de su potencial cliente, (probablemente predispuesto y ansioso) debe hacer gala de sus habilidades y manifestar  un interés genuino por el cliente, escuchando con paciencia para guiar su inversión, ayudarlo a superar los escollos vividos y resolver su problema.

4. El vendedor consultivo

El cambio en la forma de interactuar con el cliente, recae directamente sobre el vendedor  consultivo, quien es el agente responsable de manejar las variables y ofrecer un servicio destacado para que el comprador, quien, además de regresar como cliente, de seguro lo contactará cada vez que necesite asesoría o información sobre un producto.

Perfil del vendedor consultivo

Un vendedor-consultor debe comprender las emociones, urgencias, ansiedades y búsqueda de perfección que vienen implícitas en las expectativas del cliente, pues estas emociones resultan contundentes a la hora de tomar una decisión.

Características del vendedor consultivo:

• Consultor-asesor activo para orientar a los usuarios
• Empático para interpretar las necesidades de sus clientes generando cercanía y confianza
• Inteligente y comunicativo para poder extraer información puntual útil para mejorar la experiencia de su cliente.
• Conocer cómo se mueven los mercados en las redes sociales para estar informado de las ofertas de costo-beneficio que ofrece el producto.
• Tener acceso a tecnología de punta y ser un apasionado del marketing
• Capacidad de generar vínculos afectivos respeten los límites personales en la relación vendedor/cliente
• Trato amable, cordial y responsable
• Ser auténtico al creer en lo que hace y en lo que vende
• Ser resiliente para soportar días malos si perder su carisma.

Es muy importante a estas alturas, se un analista del mercado. Para ello, te diremos cómo hacerlo en la siguiente entrada Analista de marketing

5. Las técnicas de venta 

En este panorama, las técnicas empleadas no se quedan atrás.

Una venta consultiva exitosa reposa tanto en las destrezas técnicas como en las buenas prácticas y soluciones. He aquí algunas:

Cross sell

Esta técnica interpreta la compra para ofertar productos similares. Esto permite al cliente estudiar ambos productos, comparando y valorando las características de cada uno, a fin de optar por el más cercano a su expectativa.

Upsell

La estrategia consiste en ofertar al cliente un producto superior al solicitado en calidad y precio, a fin de que conozca las mejores versiones del mercado. El usuario decidirá comprar o no, de acuerdo a su capacidad adquisitiva.

Feedback

Se aplica una vez consumada la venta. Permite estudiar al cliente y hacerlo sentir parte de la empresa, pues aporta sugerencias.

CRM

Registra las interacciones con los clientes conservando el histórico de las conversaciones, mejorando la experiencia del usuario y maximizando el rendimiento empresarial.

Esperamos que este artículo te haya orientado sobre qué es una venta consultiva. Si quieres más, sigue este enlace Gestión de redes sociales